سخنوران


  

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

      tel


     

    چگونه در مذاکره تخفیف بدهیم؟

     

    برای همه ما این موضوع پیش آمده است که هنگام مذاکره برای فروش یک کالا می خواهیم تخفیف بدهیم اما نمی دانیم بهترین و مناسب ترین الگوی تخفیف دادن چیست؟ آیا به خاطر دارید که تا امروز با چه الگویی این کار را انجام داده اید؟ در این مقاله به تحلیل و بررسی  الگوهای تخفیف می پردازیم.

     

    الگوی شماره 1: اعطای امتیازات به صورت مساوی

    فرض کنید کالایی که قیمت آن 1000000 تومان است را می خواهید به فروش برسانید. شما حداکثر می توانید 100000 تومان تخفیف بدهید. اگر از الگوی امتیازات به صورت مساوی تبعیت کنید 100000 تومان را باید به قسمت های مساوی تقسیم کنید. مثلا اگر به چهار قسمت مساوی تقسیم کنید، شما می توانید در هر مرحله 25000 تومان تخفیف دهید.

    مرحله 1: 25000 تومان     مرحله 2: 25000 تومان    مرحله 3: 25000 تومان   مرحله 4: 25000 تومان

    اگر شما با توجه به الگوی اعطای امتیازات به صورت مساوی، با خریدار مذاکره کنید، خریدار نمیداند تا چه حد می تواند به شما فشار بیاورد. تنها چیزی که میداند این است که اگر هربار تلاش کند می تواند 25000 تومان دیگر به دست بیاورد. بنابراین سعی می کند این کار را تکرار کند و درغیر اینصورت هم احساس پیروزی در او به وجود نمی آید و همیشه فکر می کند می توانست یک 25000 تومان دیگر نیز به دست آورد. در این حالت شاید شما بتوانید در یک یا دو مرحله تخفیف، کالای خود را به فروش برسانید. ولی نکته در اینجاست که در این الگو خریدار احساس برد نمی کند و این نکته بسیار مهمی است و تمامی اصول و فنون مذاکره بر این اصل استوار است که دو طرف احساس برد و پیروزی داشته باشند و اگر قرار باشد فقط یک طرف احساس برد و طرف دیگر احساس باخت داشته باشد، این دیگر مذاکره نیست و به هیچ گونه آموزشی هم نیاز نیست. گو اینکه در این الگو خریدار احساس باخت نمی کند ولی احساس برد هم نمی کند و در فاصله ای بین این دو قرار می گیرد.

     

    الگوی شماره 2: دادن امتیاز نهایی به صورت یک امتیاز بزرگ

    این موضوع وقتی صدق می کند که اگر شما یک تخفیف 60000 تومانی دادید متعاقب آن یک تخفیف 40000 تومانی هم بدهید.

                              مرحله1: 60000 تومان                 مرحله 2: 40000 تومان

    در این صورت، شما به خریدار می گویید « این حد آخر راه آمدن ماست حتی یک ریال دیگر هم نمی توانم تخفیف دهم» خریدار هم با خود فکر می کند که شما یک امتیاز 60000 تومانی و متعاقب آن یک امتیاز 40000 تومانی داده اید  و او حداقل می تواند 20000 تومان دیگر تخفیف بگیرد و اگر شما مقاومت کنید او تعجب می کند که چرا اینقدر سرسخت شده اید. استفاده از این الگو در مواردی می تواند ایجاد خصومت و ناراحتی کند. استفاده از الگوی دادن امتیاز نهایی به صورت یک تخفیف زیاد، اشتباه مهلکی است که بسیاری از افراد آن را انجام می دهند. هرگز از این الگو برای دادن تخفیف استفاده نکنید.

     

    الگوی شماره 3 : صرف نظر کردن از کل تخفیف در مرحله اول

    منظور از الگوی صرف نظر کردن از کل محدوده مذاکراتی به این معناست که شما در یک مرحله حداکثر تخفیفی که می توانید را بدهید.

                                                    مرحله 1: 100000 تومان در یک مرحله

    ممکن است با خود فکر کنید که چگونه امکان دارد شما تمامی تخفیف خود را یک جا خرج کنید؟ اگر با خریداران و مذاکره کننده های حرفه ای برخورد کرده باشید، می توانید به راحتی این موضوع را درک کنید که آن ها توانایی این را دارند که با استفاده از استراتژی نفوذ برتر و پلیس خوب و پلیس بد، به راحتی تمامی تخفیف را یکجا از شما دریافت کنند.

    استفاده همزمان از استراتژی نفوذ برتر و پلیس بد/پلیس خوب جهت دریافت کل تخفیف در یک مرحله

    مذاکره کننده های مبتدی همیشه خود را به عنوان بالاترین مقام تصمیم گیر در مذاکرات معرفی می کنند و تمایل دارند که دیگران فکر کنند که او دارای بیشترین قدرت تصمیم گیری در مورد موضوع مذاکره است. این یکی از اشتباهات مهلکی است که شما می توانید در مذاکرات انجام دهید. مذاکره کننده های حرفه ای می دانند که اگر خود را به عنوان بالاترین مرجع تصمیم گیر در مذاکرات معرفی کنند، خود را در شرایط ضعف مذاکره ای قرار داده اند. شما باید غرور خود را پشت درهای مذاکره بگذارید، سپس قدم به دنیای مذاکره بگذارید.

    دلیل این امر کاملا مشخص است: وقتی خریداران می دانند که شما دارای اختیارات لازم برای انعقاد قرارداد هستید، کافی است شما را تحت فشار قرار دهند تا مجبور شوید تصمیم بگیرید. اگر آن ها بتوانند در مورد منافع پیشنهادی شما را قانع کنند و شما موافقت کنید، قرارداد کامل شده است و راه برگشتی وجود ندارد.

    اگر شما از استراتژی نفوذ برتر استفاده کنید به این معنی که یک شخص، سازمان، کمیته یا هیات مدیره ای را به عنوان مقام و مرجع بالاتر تصمیم گیرنده معرفی کنید و به طرف های مذاکره القا کنید که برای انعقاد قرارداد و توافق کامل باید نظر این مرجع را جلب کنید، قدرت و توانایی شما در جریان مذاکرات برای دریافت امتیازات و تخفیفات بیشتر صدچندان می شود. طرف های مذاکره مجبور می شوند تا پیشنهادی ارائه دهند تا شما بتوانید از طریق این پیشنهاد نظر آن ها را جلب کنید.

    اگر مافوق شما ماهیت ناشناخته ای مانند هیات مدیره یا کمیته بازاریابی داشته باشد این استراتژی بهتر عمل می کند. اگر مافوق شما شخص معین و معلومی باشد، ممکن است این سوال در ذهن طرف های مذاکره ایجاد شود که اصلا چرا باید با شما مذاکره کنند، بهتر است که با رییس شما وارد گفتگو شوند و از این طریق اصل مذاکره شما زیر سوال می رود. در صورتی که مافوق شما ماهیت ناشناخته داشته باشد و دور از دسترس به نظر برسد بسیار به ندرت پیش می آید که چنین ذهنیتی برای آن ها پیش آید.

    با آشنا شدن شما با این استراتژی، اکنون به بررسی راهکارهایی می پردازیم که خریداران می توانند از این طریق کل تخفیف را در یک مرحله دریافت کنند.

    1- خریداران می توانند بدون هیچ گونه برخوردی شما را با گفتن این جمله که " ما نمی توانیم وقت خود را با ارائه چنین پیشنهادهایی به اعضای هیات مدیره تلف کنیم" تحت فشار بگذارند و این مسئله باعث می شود شما کل تخفیف را در یک مرحله به آن ها واگذار کنید.

    2- آن ها می توانند با گفت جمله "شما باید پیشنهاد بهتری بدهید، اگر می خواهید موافقت هیات مدیره را جلب کنید" شما را در وضعیتی قرار دهند که بیشترین امتیازات را در همان مرحله اول واگذار کنید.

    3- آن ها می توانند از شما درخواست امتیاز و تخفیف کنند بدون آن که تضمینی برای انعقاد قرارداد بدهند. به طور مثال می توانند به شما بگویند اگر 10 درصد دیگر تخفیف بدهید، به احتمال زیاد می شود موافقت هیات مدیره را گرفت.

    4- آن ها می توانند از طریق این استراتژی شما را به سمت جنگ پیشنهادها سوق دهند. می توانند به شما بگویند سازمان از ما خواسته است که 5 پیشنهاد فروش را بگیریم و از بین آن ها پایین ترین پیشنهاد را انتخاب کنیم. ولی قیمت شما با پایین ترین پیشنهاد ما خیلی فاصله دارد. این هم مورد دیگری است که باعث می شود شما یکجا تمام تخفیف خود را خرج کنید.

    5- این استراتژی به خریدار امکان می دهد تا همزمان از استراتژی پلیس خوب/پلیس بد هم استفاده کند. آن ها به شما می گویند که اگر فقط نظر من بود علاقه داشتم تا به تجارت با شما ادامه دهم، اما اعضای هیات مدیره مو را از ماست بیرون می کشند و نسبت به فروشندگان بسیار بدبین هستن و با وسواس عمل می کنند. آن ها افراد خسیسی هستند که فقط به قیمت پایین اهمیت می دهند نه چیز دیگر. خریدار با خوب جلوه دادن خود و بد جلوه دادن مقام مافوق، حس ترحم شما را بر می انگیزد و باعث می شود شما به راحتی به او اعتماد کنید و بهترین پیشنهاد خود را در مرحله اول ارائه کنید.

     

    الگوی شماره 4: ارائه تخفیف به صورت تدریجی و از زیاد به کم

    بهترین و مناسب ترین الگوی تخفیف، پیشنهاد کردن یک امتیاز معقول از ابتداست که شاید باعث بستن قرارداد شود. نصف تخفیفی که شما می توانید بدهید برای مرحله اول مناسب است. با کاهش محدوده تخفیف، شما خریدار را متقاعد می کنید که تا آنجا که امکان داشته است از شما امتیاز گرفته است. در نهایت زمانی که با خریدار به توافق می رسید، می توانید حس پیروزی را در صورت او مشاهده کنید.

    به طور مثال اگر قیمت کالای شما 1000000 تومان است و محدوه تخفیف شما 100000 تومان است، در مرحله اول نیمی از آن یعنی 50000 تومان تخفیف می دهید. اگر خریدار باز هم تقاضای دریافت امتیاز کرد، در مرحله دوم می توانید 25000 تومان تخفیف بدهید. اگر خریدار باز هم تقاضای تخفیف کرد در مرحله سوم می توانید 15000 تومان تخفیف بدهید و در مرحله آخر هم شما قابلیت اعطای 10000 تومان تخفیف دیگر را دارید. مطمئنا در یکی از این مراحل فروش اتفاق می افتد. سیر نزولی امتیازات، خریدار را مطمئن می کند که دارد به پایان امتیازات نزدیک می شود. در نهایت این الگو می تواند حس بسیار مثبت و خوبی به خریدار هم منتقل کند.

    مرحله 1: 50000 تومان     مرحله 2: 25000 تومان    مرحله 3: 15000 تومان    مرحله 4: 10000 تومان

     

     

     

     

    Please publish modules in offcanvas position.