سخنوران

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

     

    tel

    تکنیک های مذاکره: نزول ارزش خدمات

     

     

    ممکن است ارزش کالا بعد از خریدن بالا برود ولی ارزش خدمات همیشه بعد از انجام آن سیر نزولی دارد و اگر زمان کوتاهی از انجام آن بگذرد ارزش خدمتی که شما انجام داده اید به سمت صفر میل می کند. نزول سریع ارزش خدمات باعث می شود که مذاکره کننده گان حرفه ای و کاربلد بدانند که اگر در خلال مذاکرات خدمتی را به طرف مقابل پیشنهاد می دهند بلافاصله برای مابه ازای آن خدمت تقاضای امتیاز کنند. اگر شما نتوانید به سرعت امتیازی برای خدمتتان دریافت کنید، ارزش لطفی که شما در حقشان کردید به سرعت پایین می آید و از بین می رود.

     

    افرادی که در خرید و فروش و رهن و اجاره املاک و مستغلات کار می کنند با این موضوع آشنا هستند و بارها نزول سریع ارزش خدمات را تجربه کردند. زمانی که مشتری به شما مراجعه کرده و از شما می خواهد سریعا برای ملک او مشتری پیدا کنید. شما با او توافق می کنید که در ازای پرداخت 2 درصد معامله برای او مشتری ببرید. زمانی که خریدار را برای خرید ملک مجاب می کنید و پای میز قرارداد می نشیند، حالا دیگر ارزش خدمت شما سریعا نزول پیدا می کند و 2 درصد از مبلغ معامله که ناچیز به شمار می آمد الان به رقم بزرگی تبدیل شده است. صاحب ملک که حالا مشکلش حل شده است بر این باور است که مگر شما چه کار مهمی انجام داده اید که این مبلغ را می خواهید دریافت کنید؟ به شما می گوید نهایتا یک مشتری پیدا کرده اید مگر چه کار مهمی انجام داده اید؟

    شرایطی را در نظر بگیرید که خریداری که تجارت بزرگی با آن ها ندارید، با شما تماس گرفته است و از وضعیت اضطراری خط تولید به دلیل نرسیدن محموله به دلیل مشکلات حمل و نقل برای شما می گوید و از شما می خواهد هر طور که شده ظرف مدت 2 روز این محموله را به آن ها برسانید و گرنه کل خط تولید از کار می افتد. شما شروع به کار کرده و 2 روز به صورت شبانه روزی تلاش می کنید تا بتوانید محموله مورد نظر را آماده کنید. بعد از اینکه محموله را فرستادید خریدار از شما تشکر و قدردانی فراوان می کند ولی هنگامی که شما از خریدار می خواهید که شرکت شما را به عنوان اصلی ترین تامین کننده محموله ها انتخاب کند با کمال تعجب مشاهده می کنید که خریدار به شما می گوید من وقت ندارم در مورد این موضوع صحبت کنم. هفته آینده یک روز برای ناهار به دفتر من بیا تا در مورد آن صحبت کنیم. هفته بعد که شما به جلسه ملاقات می روید با این ذهنیت که آن ها به شما مدیون هستند، ولی در هنگام مذاکره در مورد این مسئله، رسیدن به هدفتان را از هر زمان دیگری سختر می بینید. حدس شما کاملا درست است: ارزش خدمت شما به سرعت پایین آمده است و دیگر در نظر خریداران مهم جلوه نمی کند.

    یک از مذاکره کنندگان حرفه ای خاطره ای تعریف کرد در مورد مشکل لوله کشی که در منزلش به وجود آمده بود. به دلیل ترکیدن لوله و قطعی آب در یک وضعیت اضطراری از طریق آگهی روزنامه با یکی لوله کش تماس می گیرند و از او می خواهند که مشکل را برطرف کند. لوله کش با بررسی اوضاع تقاضای 400000 تومان برای درست کردن لوله ها می کند و او هم می پذیرد. او می گفت که در کمال تعجب ظرف 5 دقیقه کار انجام شده بود و من باورم نمی شد که باید چینین مبلغ زیادی را برای این زمان انجام کار پرداخت کنم. وقتی اعتراض کردم در جواب گفت ما برای انجام این کار با هم توافق کردیم و از شان و شخصیت شما بسیار بعید است که بخواهید قولی که داده اید را انجام ندهید و من پول را پرداخت کردم. تکنسین لوله کش به خوبی می دانست که ارزش خدمتی که انجام میدهد به سرعت پایین خواهد آمد و اگر قبل از ارائه خدمت روی قیمت پرداختی توافق نکند هرگز نمی تواند دستمزد خود را به آن میزان که تعیین کرده بود دریافت کند.

    بنابراین در هنگام ارائه هر گونه خدمتی این اصل را در نظر داشته باشید و قبل از ارائه خدمت قیمت آن را مشخص کنید و در مورد پرداخت آن توافق کنید. اگر می توانید ارزش خدمت خود را قبل از ارائه آن، دریافت کنید، اگر امکان آن وجود ندارد مرحله به مرحله که کار را جلو می برید، حق و حقوق خود را پس از پایان هر مرحله دریافت کنید. در انتها هم به سرعت مابقی مبلغ را تسویه کنید و تا آنجا که می توانید اجازه ندهید تسویه حساب مشمول مرور زمان شود. وقتی شما خدمتی را به کارفرمایان می دهید، بسیاری از آن ها برای تسویه حساب بهانه های مختلفی می آورند و در نهایت شما مجبور می شوید یک ماه و یا حتی چند ماه بعد از انجام خدمت برای تسویه حساب قرار ملاقات بگذارید. جالب است که بعد از این مدت ارزش خدمتی که ارائه کردید نه تنها نزد کارفرما کاهش پیدا کرده است که از نظر خود شما هم این ارزش، کمتر شده است و بعد از این زمان شما به راحتی و مبلغ بیشتری به کارفرما برای تسویه حساب تخفیف می دهید. پس سعی کنید در مقابل بهانه های کارفرمایان برای تسویه حساب مقاومت کنید و تا آنجا که امکان دارد سماجت به خرج دهید و به آن ها القا کنید که مجبور هستید سریعا تسویه حساب را انجام دهید.

    این نکته در بسیاری از روابط و مذاکرات عاطفی و خانوادگی هم صادق است. بسیاری از خدمت ها و لطف هایی که شما به اطرافیان، دوستان و آشنایان انجام می دهید و گمان می کنید که به خاطر لطف هایی که به آن ها کرده اید، آن ها خود را مدیون شما می دانند و اگر در موقع لزوم درخواستی از آن ها داشته باشید با کمال میل و رغبت برای شما انجام خواهند داد. ولی در روز موعود می بینید که شرایط به گونه ای دیگر است و چاره ای ندارید جز اینکه آن ها را متهم به نمک نشناسی و قدرناشناسی بکنید. اما به یاد داشته باشید این یک قاعده است: "ارزش خدمات به سرعت نزول می کند" هرگز این اصل را فراموش نکنید. این اصل به شما توصیه می کند که اگر در خلال مذاکرات امتیازی دادید، به سرعت یک امتیاز متقابل بگیرید. صبر نکنید. آن جا ننشینید و فکر نکنید چون به آن ها لطفی کرده اید آن ها مدیون شما هستند و جبران خواهند کرد. اگر تمام دنیا آکنده و مالامال از حسن نیت و مهربانی و خوبی شما باشد، ارزش خدمت و لطفی که شما انجام می دهید به سرعت نزول خواهد کرد. شما باید در روابط عاطفی و خانوادگی هم این مسئله را در نظر بگیرید و روابط خود را بر این اساس تنظیم کنید. البته این به این معنی نیست که شما از لطف کردن و خدمت کردن به کسانی که دوست دارید و برای شما مهم هستند صرف نظر کنید. مهمترین و اساسی ترین کاری که در تنظیم روابط عاطفی خود با توجه به اصل نزول ارزش خدمات باید انجام دهید، این است که انتظارات و توقعات خود را تنظیم کنید. اگر می خواهید لطف یا خدمتی را به یکی از نزدیکان خود انجام دهید، قبلا بدانید که این خدمت بعد از انجام، بی ارزش می شود و شما نمی توانید بر پایه خدمت هایی که ارائه می کنید توقع بازخورد و رفتار متقابل از طرف آن ها را داشته باشید.

    خاطره ای از یکی از دوستان صمیمی خود برای شما نقل کنم که می تواند در این زمینه راهگشا باشد. یکی از دوستانم برای من تعریف می کرد که در خانواده به لحاظ جایگاه مالی، وضعیت کاملا خوبی داشتم و به واسطه همین موقعیت، موارد بسیاری پیش می آمد که به برادر، خواهر یا دوستان و فامیل کمک مالی می کردم و در مواقعی که آن ها در این زمینه دچار اضطرار می شدند، مبلغ لازم را به آنها قرض می دادم تا مشکلشان برطرف شود. اما بعد از مدتی مشکلات جدی در روابط خانوادگی به خاطر این مسئله به وجود آمد. مشکل از آن جا شروع شد که وقتی من تقاضای ادای دین و قرض را می کردم و از آن ها می خواستم پولی که گرفته اند را پس بدهند، نه تنها در بسیاری مواقع آن ها امتناع می کردند و یا بهانه های مختلف می آوردند، بلکه سایر اعضای خانواده هم من را به خاطر این کار سزنش می کردند که تو شرم نمی کنی با وضعیت مالی خوبی که داری، این طور برخورد می کنی و خواهر و برادر و نزدیکانت را تحت فشار می گذاری؟ واقعا شرایط دشواری بود از طرفی نمی توانستم به آن ها کمک نکنم و از طرف دیگر این برخورد و بی ارزش شدن کاری که برای آن ها انجام می دادم من را اذیت می کرد. بعد از آشنایی با اصول و فنون مذاکره و مهارت های ارتباطی، و دانستن اصل نزول ارزش خدمات، سعی کردم انتظارات و توقعات خود را تنظیم کنم و نحوه عملکرد خود را اصلاح کنم. در مرحله اول هر کسی که ازمن تقاضای کمک مالی می کرد، تمام مبلغی که می خواست را به او نمی دادم، بلکه مبلغی را قرض می دادم که می توانستم از آن مبلغ بگذرم و در مرحله دوم اگر آن را پس نمی دادند، ناراحتی و کدورتی هم پیش نمی آمد.

     

    (امتیاز 0 از 1 رای)

    نظر خود را اضافه کنید.

    ارسال نظر بعنوان میهمان

    0
    نظر شما به سامانه مدیریت ارسال شده است.
    • هیچ نظری یافت نشد
    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.