info@sokhanvaran.org      

     

    هفت تکنیک و ترفند مذاکره سخت که نباید بدانید! (بخش اول)

     

    تکنیک ها و ترفندهای مذاکره بی رحمانه اغلب برای وادار کردان دیگران برای انجام کاری است که بدون این ترفندها و شگردها انجام نمی دادند. درست مشخص نیست تاثیر این تکنیک ها و ترفندها چه اندازه است ولی آن چه که کاملا واضح است، این است که برای مذاکراتی که بد طراحی شده اند، این شگردها و ترفندها بهترین کارایی را دارند.

     

    تکنیک ها و ترفندهای مذاکره سخت و بی رحمانه می توانند نتایج کاملا معکوس هم داشته باشند و شواهد بسیاری نشان می دهد که استفاده از این ترفندها و شگردها ایجاد خصومت می کند. بسیاری از افرادی که تحت تاثیر این ترفندها و شگردها  قرار می گیرند، دچار خشم و کینه و خصومت می شوند و می خواهند انتقام بگیرند. بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای مخالف استفاده از چنین روش هایی هستند و معتقدند ضرر و زیان و خسارات اخلاقی و اعتباری ناشی از آن به مراتب بیشتر و سنگین تر از فواید و منافع آن است. در هر صورت آشنایی با این روش ها می تواند به شما کمک کند در هنگام مذاکره، بتوانید آن را شناسایی کنید و با روش هایی که در انتها توضیح داده خواهد شد با آن مقابله کنید.

    اکنون به بررسی مشهورترین شگردها و ترفندهای مذاکره سخت و بی رحمانه می پردازیم و نقاط قوت و ضعف آن را بررسی می کنیم.

     

    1- پلیس خوب/پلیس بد

    روش پلیس خوب/پلیس بد پس از یک شیوه بازجویی پلیس که در آن دو بازرس، یکی مهربان و دیگری خشن که به ترتیب از یک متهم بازجویی می کردند به این نام درآمد. نحوه اجرای این روش به این صورت است که در ابتدا یک موقعیت خشن، پر از تهدید و بسیار بی رحمانه به نمایش گذاشته می شود. فرد خشن با رفتارهای زننده و پرخاشگرانه این موقعیت را ایجاد می کند. بعد از این که فرد کاملا تحت تاثیر این نمایش قرار گرفت، نوبت به فرد مهربان می رسد. او وارد می شود و با ارائه پیشنهادات و راهکارهای زیرکانه و سودجویانه فضا را تلطیف می کند. اگر بازی آنچنان که باید پیش برود که آن ها به منافع خود دست پیدا کرده اند.ولی اگر شرایط خوب پیش نرود بار دیگر نوبت به فرد خشن می رسد و این چرخه تا زمان رسیدن به نتایج مطلوب ادامه می یابد.

    اگر شما تجربه خرید خانه را داشته باشید و در نشست های مذاکره ای که در بنگاه های املاک برگزار می شود شرکت کرده باشید، قطعا این روش را روی شما اجرا کردند. اغلب آن ها به صورت گروهی مذاکره می کنند و از این روش برای تحت فشار قرار دادن خریدار استفاده می کنند. رفتار پرخاشگرانه، به هم زدن معامله و ترک میز مذاکره هم از دیگر پرده های این نمایش است.

    امروزه بزرگترین و مهمترین نقطه ضعف این روش، آشکار بودن و واضح بودن آن به دلیل تکرار در استفاده از این روش است. هرگاه که با دو نفر یا بیشتر مذاکره می کنید، حتما مراقب استفاده مذاکره کنندگان از این روش باشید. شما با گفتن این جمله که " آیا شما ترفند قدیمی پلیس خوب/پلیس بد را استفاده نمی کنید؟" می توانید آن ها را خلع سلاح کنید. حتی اگر آن ها استفاده از این روش را انکار کنند، مجبور می شوند محتاطانه رفتار کنند و مسیر طولانی تری را طی کنند.

    بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای و نویسندگان کتاب های اصول مذاکره معتقدند که این روش کارایی خود را از دست داده است. ولی به نظر من این روش هنوز در دنیای تجارت و سیاست کارایی دارد و مورد استفاده قرار می گیرد. فقط تفاوت استفاده از این روش در امروز و گذشته به این نکته بر می گردد که این نقش باید بسیار حرفه ای تر و بی نقص تر از گذشته اجرا شود. با اینکه این روش یکی از شناخته شده ترین روش های مذاکرات سخت و بی رحمانه است ولی اگر بی نقص و حرفه ای اجرا شود می تواند اثرپذیری خود را داشته باشد. به طور مثال در مذاکرات سیاسی برجام می توان به این نکته اشاره کرد. مذاکرات هسته ای که بین ایران و پنج قدرت هسته ای دنیا یعنی آمریکا، فرانسه، انگلیس، روسیه و چین به اضافه آلمان صورت گرفت منجر به امضای معاهده برجام شد. بعد از تغییر ریاست جمهوری آمریکا و حضور رییس جمهور ترامپ در کاخ سفید، شرایط اجرای این قرارداد هم تغییر کرد. رئیس جمهور آمریکا این قرارداد را یک قرارداد بد خواند که منافع کشور آمریکا و متحدانش در این قرارداد تامین نشده است. متعاقب این امر تهدید به کناره گیری و خروج کشورش از برجام کرد. رئیس جمهور ترامپ با تهدید شدید ایران، به کشورهای اروپایی اعلام کرد که فقط در صورت اصلاح برخی مفاد قرارداد به این معاهده متعهد خواهد ماند. کشورهای اروپایی چون انگلیس، فرانسه مخالفت خود را با خروج آمریکا از برجام و تعهد خود را به اجرای مفاد آن اعلام کردند. نکته جالب این است که این کشورها شروع به مذاکره با ایران در مورد یک توافق تکمیلی نمودند با این ترفند که آمریکا را در برجام نگه دارند. اکنون شما به راحتی می توانید استفاده از روش پلیس خوب/پلیس بد را در این سطح از مذاکرات تشخیص دهید. پس هنوز هم حتی در بالاترین سطوح مذاکرات که تمامی مذاکره کنندگان و دیپلمات های طرفین، حرفه ای و آگاه به شگردها و ترفندهای مذاکراتی هستند، هم، از این روش استفاده می شود.

    این مثال را برای شما شرح دادم تا بدانید در برخی موارد مقابله با این روش ها به سادگی گفتن یک جمله هم اتفاق نمی افتد. عوامل بسیار پیچیده ای وجود دارند که شما باید در یک مذکره آن را در نظر بگیرید.

     

    2- پیشنهاد اولیه کم یا زیاد

    استفاده از روش پیشنهاد اولیه بسیار کم یا زیاد به این صورت است که مذاکره کننده پیشنهادی را ارائه می کند که خودش هم می داند هرگز به آن دست پیدا نخواهد کرد. این پیشنهاد بسیار زیاد یا بسیار کم باعث می شود طرف مقابل در پیشنهاد مقدماتی خود تجدیدنظر کند و به محدوده پیشنهادی آن ها نزدیک تر شود. گو اینکه در بسیاری موارد هم ممکن است این اتفاق بیافتد. شما هم حتما تجربه چنین موقعیتی را داشتید که محدوده قیمت مشخصی را برای خود در نظر گرفتید ولی به هنگام مذاکره با شنیدن پیشنهاد اولیه طرف مقابل که بسیار با پیشنهاد مقدماتی شما فاصله داشت، قیمت خود را فراموش کرده و پیشنهاد جدیدی را ارائه دادید. اگر شما وسایل دست دوم خانه خود را به یک سمساری فروخته باشید، حتما چنین تجربه ای را از سر گذرانده اید. پیشنهاد اولیه آن ها شما را بهت زده می کند. شما آنقدر تعجب می کنید که با نفر اول و یا دوم مذاکره را ادامه نمی دهید. ولی بعد از آن شما سعی می کنید قیمت اولیه خود را به شدت پایین بیاورید و به محدوده قیمتی آن ها نزدیک کنید.

    خطر استفاده از جنین روشی این است که طرف فکر می کند مذاکره با شما، اتلاف وقت است و از مذاکره صرفنظر می کند. در ضمن اگر مذاکره ادامه پیدا کند شما مجبورید امتیاز بزرگی بدهید و از پیشنهاد اولیه به یک پیشنهاد واقعی برسید. دادن این امتیاز بزرگ، خود شما را قربانی این روش خواهد کرد.

    راهکارهای متقابل

    1- بهترین راهکار مقابله با این روش این است که پیشنهاد متقابلی ندهیم و به جای آن، پیشنهاد منطقی و بیشتری را از طرف مقابل درخواست کنیم. شما می توانید با اطلاعات دقیق در مورد قیمت، به طرف بگویید که مسلط هستید و اگر می خواهد مذاکره ادامه پیدا کند، باید پیشنهاد بهتری بدهد.

    2- شما می توانید با دادن یک پیشنهاد کم یا زیاد متقابل، به طرف خود بگویید که تحت تاثیر این روش قرار نمی گیرید. با استفاده از این راهکار توپ به زمین طرف بر می گردد و حالا اوست که باید تصمیم بگیرد چگونه به مذاکره ادامه دهد.

    3- راه دیگر آن انصراف از ادامه مذاکره است. البته توصیه من این است که در صورت عدم توفیق در استفاده از راهکارهای دیگر از این مورد استفاده کنید. به هر حال یک نکته در مورد کسی که از این روش استفاده می کند، روشن است، او اهل معامله است، فقط روشی که استفاده می کند، مناسب نیست.

     

    3- مهم جلوه دادن یک موضوع بی اهمیت

    بیشتر مذاکره کنندگانی که از این روش استفاده می کنند، تظاهر می کنند که موضوعی که برای آن ها کم اهمیت است یا اهمیتی ندارد، بسیار مهم است. بعدها در مذاکره، این موضوع می تواند با امتیازهای بیشتر بر روی موضوعاتی که در واقع برای آن ها مهم هستند، مبادله شود. این روش هنگامی موثر است که مذاکره کنندگان موضوعی را شناسایی کنند که برای طرف مقابل مهم است ولی برای خود آن ها ارزشی ندارد. برای مثال شما می توانید از طرف مقابل درخواست یک پروژه کاری کنید در صورتی که برای شما اصلا اهمیتی ندارد که این پروژه را به دست آورید. بعد از آن شما می توانید در ازای به دست آوردن امتیازات بیشتر این پروژه را قبول کنید.

    این روش در اساس فربیکارانه است. شما موضوعی را بیان می کنید که برای شما مهم نیست ولی در مقابل، طرف حرف شما را جدی می گیرد و روی آن موضوع با شما مذاکره می کند و امتیاز می دهد. در هر صورت اگر این پیشنهاد شما به سرانجام نرسد هم ممکن است شما به قرارداد دیگری دست پیدا کنید که منافع شما را تامین کند.

    برای مقابله با این روش، هوشمندی و آمادگی کامل برای مذاکره لازم است. در هر زمان به خصوص در انتهای مذاکره دیدید که طرف مواضع کاملا مخالف با شما اتخاذ کرد، به هوش باشید که ممکن است او دارد از این روش مذاکره ای برای به دست آوردن امتیازات بیشتر استفاده می کند. سوال کردن در مورد تغییر موضع و تسلیم نشدن می تواند راهکار بسیار موثری برای مقابله با این روش باشد.

     

     

     

     

     

     

     

     

    نوشتن دیدگاه


    تصویر امنیتی
    تصویر امنیتی جدید

    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.