سخنوران

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

     

    tel

    هفت تکنیک و ترفند مذاکره سخت که نباید بدانید! (بخش دوم)

     

    تکنیک ها و ترفندهای مذاکره سخت و بی رحمانه اغلب برای وادار کردان دیگران برای انجام کاری است که بدون این ترفندها و شگردها انجام نمی دادند. درست مشخص نیست تاثیر این تکنیک ها و شگردها چه اندازه است ولی آن چه که کاملا واضح است، این است که برای مذاکراتی که بد طراحی شده اند، این شگردها و ترفندها بهترین کارایی را دارند.

     

    تکنیک ها و تاکتیک های مذاکره سخت و بی رحمانه می توانند نتایج کاملا معکوس هم داشته باشند و شواهد بسیاری نشان می دهد که استفاده از این ترفندها و شگردها ایجاد خصومت می کند. بسیاری از افرادی که تحت تاثیر این ترفندها و شگردها  قرار می گیرند، دچار خشم و کینه و خصومت می شوند و می خواهند انتقام بگیرند. بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای مخالف استفاده از چنین روش هایی هستند و معتقدند ضرر و زیان و خسارات اخلاقی و اعتباری ناشی از آن به مراتب بیشتر و سنگین تر از فواید و منافع آن است. در هر صورت آشنایی با این روش ها می تواند به شما کمک کند در هنگام مذاکره، بتوانید آن را شناسایی کنید و با روش هایی که در انتها توضیح داده خواهد شد با آن مقابله کنید.

    در مقاله قبلی سه روش را بررسی کردیم. اکنون به بررسی چهار روش دیگر مذاکره سخت و بی رحمانه می پردازیم و نقاط قوت و ضعف آن را بررسی می کنیم.

     

    4- درخواست تدریجی

    روش اجرای درخواست تدریجی یا خرده خرده به دست آوردن به این صورت است که پس از آن که مدت زمان زیادی صرف مذاکره شده است و زمان رسیدن به توافق نزدیک است، شما درخواستی ارائه می کنید که قبلا در مورد آن صحبتی نشده است و جزء دستور مذاکره نبوده است. سود درخواست شما نسبت به سود کل ، اندک است ولی آنقدر هست که باعث نگرانی و ناراحتی طرف شود. مشکل بزرگ درخواست تدریجی هم دقیقا همین نکته است که طرف گمان می کند که شما با حسن نیت این موضوع را مطرح نکردید. هرقدر هم شما سعی کنید بگویید که شرمنده هستید و یا این نکته را فراموش کردید، باز هم این روش تاثیر مخرب خود را دارد و طرف سعی می کند در مذاکره بعدی انتقام بگیرد. به طور مثال وقتی شما قصد خرید کت و شلواری را دارید و کلی چانه زنی کردید و به زمان توافق نزدیک شدید، حالا درخواست می کنید که به شرطی این خرید را انجام می دهید که کراواتش را رایگان دریافت کنید. سود کراوات در مقایسه با کت و شلوار اندک است، ولی حس بسیار بدی به طرف مقابل دست می دهد مبنی بر اینکه شما به صورت عامدانه و آگاهانه او را تحت فشار گذاشتید که در انتهای مذاکره امتیاز بیشتری را دریافت کنید. در مثال دیگر طرف ممکن است در هنگام خرید خانه، بعد از مدت زمان زیادی که صرف مذاکره برای خرید صرف شده است در انتهای مذاکره و در زمانی که توافق نزدیک است، درخواست کند در صورتی خانه را خواهد خرید که کل خانه رنگ آمیزی شود. هزینه رنگ کردن خانه در مقایسه با مبلغ خرید بسیار ناچیز است، ولی طرف مقابل را نگران خواهد کرد.

    راهکار مقابله با این روش این است که اولا شما آمادگی کامل مذاکراتی داشته و مسلط به ترفندها و شگردهای مذاکراتی باشید، ثانیا بتوانید از قبل پیش بینی کنید که در انتهای مذاکرات ممکن است طرف از این روش استفاده کند، ثالثا بتوانید موارد درخواست تدریجی ای که طرف مقابل ممکن است از آن ها استفاده کند را لیست کنید، رابعا بدانید هر درخواست تدریجی که مطرح شد، یک مورد مذاکره ای جداست و شما باید به طرف مقابل بگویید که دیگر چه مواردی مدنظر شماست تا تمامی موارد مشخص شود و سپس در ازای هر موردی که شما قبول می کنید باید از طرف مقابل درخواست امتیاز جدیدی کنید. به عنوان مثال در مورد خرید خانه وقتی خریدار تقاضا می کند که خانه باید رنگ شود شما می توانید بگویید که من می توانم این کار را انجام دهم به شرطی که شما هم به جای پرداخت سه ماهه، قسط آخر را نقدا تسویه کنید. وقتی طرف مشاهده کند که در ازای هر درخواست تدریجی باید یک امتیاز بدهد، دیگر از این روش استفاده نمی کند.

     

    5- بازی خطرناک

    اساس روش بازی خطرناک بر تهدید و بلوف استوار است. کسانی که از این روش استفاده می کنند، افراد لاف زنی هستند که می خواهند با تهدید، دیگران را وادار به تسلیم شدن بکنند. شما دو نفری را تصور کنید که سوار بر یک ماشین با سرعت به سمت پرتگاه می روند. راننده موقعیت تهدیدآمیز و خطرناکی را برای سرنشین ایجاد کرده است. این تهدید باعث می شود که سرنشین قسم بخورد که تمام توانش را برای حل مشکل به کار می گیرد. به عنوان مثال شرکت یا کارخانه ای که نمایندگان را در صورت نپذیرفتن شرایطش، تهدید به تعطیلی کارخانه و یا انتقال آن به شهر دیگری می کند. آیا نمایندگان می توانند این را تنها یک بلوف بدانند؟ آیا آن ها می توانند مطمئن باشند که این کار انجام نخواهد شد؟

    نقطه ضعف بزرگ روش بازی خطرناک این است که بازی مذاکره ای را به یک جنگ واقعی تبدیل می کند که ممکن است کنترل شرایط از دست طرفین خارج شود. وقتی شما بتوانید چنین شرایط جدی و خطرناکی را برای طرف مذاکره ایجاد کنید، در بسیاری از موارد آن ها به ادامه مذاکره، ترغیب می شوند. مشکل بعدی آن جاست که ترس آن ها آشکار شود. طرفین برای حفظ آبرو و اعتبار خود مجبور می شوند تا آخر خط بروند و ممکن است دست به کارهای خطرناکی بزنند که منافع طرفین را به خطر اندازد.

    شما می توانید سرپیچی عراق از برنامه کنترل و نظارت سلاح سازمان ملل را در نظر بگیرید. دولت عراق فکر می کرد همان طور که در دوران رئیس جمهور کلینتون موفق شده بود از بروز جنگ جلوگیری کند، در زمان رئیس جمهور بوش هم این اتفاق می افتد. در صورتی که همگان دیدند چه اتفاقی افتاد و یک جنگ بزرگ تمامی محاسبات دولت عراق را برهم زد. با اینکه بسیاری از کارشناسان سیاسی معتقد بودند که این حمله نادرست بود ولی اتفاق افتاد. این همان نقطه ضعف بزرگ این روش است که بازی مذاکره ای را به یک جنگ واقعی تبدیل می کند که کنترل وقایع آن از دست هر دو طرف خارج است.

    دفاع و مقابله در برابر این روش بسیار مشکل است. این روش تمامی قواعد بازی مذاکره ای را به هم می زند. شاید استفاده از افراد حرفه ای و خبره که خارج از میز مذاکره قرار دارند، بتواند در کنترل این فرآیند موثر باشد.

     

    6- مجبور ساختن

    بسیاری از روش ها را می توان در این روش دسته بندی کرد. وجه اشتراک همه این روش ها این است که با استفاده از یک ترفند احساسی که اغلب خشونت یا ترس است، طرف دیگر را وادار به پذیرش کنند.

    1- استفاده از خشونت

     ممکن است مذاکره کننده عامدانه و آگاهانه از خشونت استفاده کند تا جدی بودن یک موضوع را نشان دهد. خشونت اغلب روی افراد تاثیر می گذارد و آن ها را تحریک می کند. یکی از بهترین راه های مقابله با خشونت آمادگی قبلی و حفظ آرامش است. اغلب این روش ها وقتی موثر است که شما را تحت تاثیر قرار دهد. وقتی شما با حفظ آرامش و اعتماد به نفس به کار خود ادامه دهید، این روش کارایی خود را از دست می دهد.

    2- ظاهر قانونی

    حالت دیگری از مجبورسازی، افزایش ظاهر قانونی بودن است. بسیاری از مذاکره کنندگان با دادن ظاهر قانونی به خواسته شان، آن را به طرف مقابل تحمیل می کنند. به عنوان مثال سیاست های کتبی، فرم ها و توافقاتی که قبلا چاپ شده است، کمتر مورد سوال قرار می گیرد. بسیاری از افراد گمان می کنند هر آن چه که مکتوب شده است، لازم الاجراست و در مورد آن سوال نمی پرسند. بسیاری از توافق هایی که بانک ها با مشتریان خود می کنند از این دسته هستند. توافق نامه وام هایی که از قبل آماده شده است و کمتر تا انتها خوانده می شود و مورد پرسش قرار می گیرد.

    3- احساس گناه

    گناه نیز می تواند به مثابه حالتی از مجبورسازی مورد استفاده مذاکره کنندگان قرار گیرد. مذاکره گنندگان با سوال قراردادن اعتماد طرف مذاکره و صداقت خود، باعث می شوند طرف مذاکره حالت دفاعی به خود بگیرد و به جای بحث در مورد موضوع مذاکره، در مورد اینکه چرا آن ها به صداقت او اعتماد نمی کنند صحبت می کنند و آن ها را متهم به عدم اعتماد و بی صداقتی می کنند.

    راهکار مقابله با این روش، این است که وارد بازی طرف مقابل نشوید. به راحتی می توانید به آن ها بگویید بحث اطمینان و اعتماد نیست، موضوع ما فرایند مذاکره و مفاد قرارداد است و نحوه اجرای آن. نکته دیگر این است که بسیاری از افراد گمان می کنند نقطه مقابل اعتماد، بی اعتمادی است. در صورتی که در هنگام مذاکره ممکن است شما به طرف مقابل اعتماد نداشته باشید ولی نسبت به او بی اعتماد هم نیستید. اتفاقا مذاکره در مرز بین اعتماد و بی اعتمادی قرار دارد. پس اگر کسی شما را متهم به عدم اعتماد کرد می توانید به او بگویید که به او بی اعتماد نیستید و این حرف درستی است در عین حال که به او اعتماد هم ندارید، فقط دارید با او مذاکره می کنید. این نکته را فراموش نکنید که در تمامی روش های مجبورسازی کافی است که تحت تاثیر قرار نگیرید و برنامه و استراتژی خود را دنبال کنید. این روش تمامی شیوه های مجبورسازی را بی اثر می کند.

    4- رفتار پرخاشگرانه

    البته رفتار پرخاشگرانه هم نوعی مجبورسازی برای دریافت بیشتر امتیازات و رسیدن سریع به اهداف مورد نظر است. بسیاری از مذاکره کنندگان برای برای اینکه در ابتدای مذاکره بهترین پیشنهاد را دریافت کنند با جمله " بیایید وقت خود را تلف نکنیم. بالاترین مبلغی که می توانید بپردازید چقدر است؟" طرف مذاکره را تحت فشار شدید قرار می دهند.

    بهترین واکنش به رفتارهای پرخاشگرانه متوقف کردن مذاکرات و صحبت در مورد فرآیند مذاکرات است. شما می توانید در مورد منافع طرفین صحبت کنید و بیان کنید که رفتارهای پرخاشگرانه و سایر روش های مجبورسازی تاثیری روی شما ندارد.

     

    7- فریب

    روش فریب دادن معمولا زمانی اتفاق می افتد که مذاکره کنندگان با دادن اطلاعات فراوان طرف را گیج می کنند. دیگر آن ها نمی توانند تشخیص دهند که کدام اطلاعات واقعیت دارد و کدام یک برای تحریف و فریب به کار می رود. دولت ها وقتی اطلاعات را برای عموم مردم منتشر می کنند معمولا از این ترفند استفاده می کنند. به جای دادن جواب خلاصه به یک مطالبه عمومی، هزاران پرونده و مطالب شنیدنی را برای عموم منتشر می کنند که هیچ کدام از آن ها پاسخ سوال آن ها نیست. این اطلاعات باعث انحراف افکار عمومی از مطالبه مورد نظر می شود.

    یکی دیگر از راه های فریب دادن استفاده از زبان حرفه ای، تخصصی و پیچیده است تا به سوال فرد کم تجربه جواب ساده ندهیم. بسیاری از وکلا، مهندسان و مدیران شرکت های رایانه ای از این تکنیک برای فریب دیگران استفاده می کنند. پاسخ های پیچیده و تخصصی به راحتی می تواند دیگران را تحت تاثیر قرار دهد و آن ها را وادار به عقب نشینی کند. کسی که فریب می خورد اغلب به خاطر اینکه با پرسیدن سوالات واضح خجالت زده نشود، سرش را به نشانه پذیرش تکان می دهد و با توضیحات طرف مقابل موافقت می کند.

    یکی از راهکارهای مقابله با این روش این است که از سوال کردن نترسید و تا زمانی که مفهوم یک مطلب برای شما روشن نشده است، به این کار ادامه دهید. نکته دیگر این است که ندانستن مطلب یا موضوعی عار نیست و انسان نباید بابت ندانستن هایش مورد تحقیر قرار بگیرد و خجالت زده شود. درضمن وقتی کسی پیچیده و تخصصی پاسخ شما را داد، به راحتی می توانید از او بخواهید که به زبان بسیار ساده برای شما توضیح دهد. مطمئن باشید کسی که می تواند پیچیده و تخصصی صحبت کند ، حتما توانایی آن را دارد که آن موضوع را به زبان ساده برای شما توضیح دهد و اگر از این کار امتناع کرد و شما را متهم به بی سوادی کرد، حتما شک کنید که ممکن است پای فریب در میان باشد.

     

     

    (امتیاز 0 از 1 رای)

    نظر خود را اضافه کنید.

    ارسال نظر بعنوان میهمان

    0
    نظر شما به سامانه مدیریت ارسال شده است.
    • هیچ نظری یافت نشد
    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.