سخنوران


  

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

     

    tel

    تکنیک های مذاکره: مرزهای اخلاقی دنیای مذاکرات چگونه است؟

     

    مرزهای اخلاقی دنیای مذاکرات چگونه است؟ آیا بسیاری از تکنیک های مذاکره به شما اجازه سوءاستفاده از رقیب را نمی دهد؟ کدامیک از استراتژی های مذاکره برای شما تضادهای اخلاقی ایجاد کرده است؟ این ها سوالات مهمی است که هر انسانی باید پاسخ مناسبی برای آن بیابد. در غیر این صورت عدم رعایت موازین اخلاقی در مذاکرات و ارتباطات می تواند زندگی انسان ها را به جهنمی تبدیل کند که آتش بی اعتمادی، دروغ، ریا و نیرنگ از آن زبانه می کشد.

     

    فرض کنید می خواهید خودروی خود را بفروشید. ماشین را در روزنامه و یا سایت ها آگهی می کنید. وقتی خریداران برای خرید ماشین مراجعه می کنند، بعد از بررسی وضعیت ظاهری و کیفیت فنی، از شما در مورد قیمت می پرسند، شما به آن ها می گویید قبل از شما یک پیشنهاد 30 میلیونی برای فروش داشته ام. اگر شما قیمت بالاتری مدنظرتان است می توانیم در مورد آن با هم مذاکره کنیم. این در حالی است که شما چنین پیشنهادی را نداشتید و یا با مبلغ کمتری این پیشنهاد را دریافت کرده اید. این کار شما اخلاقی است؟

    در مثال فوق زمانی که خریدار برای بررسی وضعیت ظاهری و مشخصات فنی مراجعه می کند، شما به صورت همزمان یکی از دوستان خود را به عنوان خریدار معرفی می کنید. حضور دو خریدار به صورت همزمان می تواند باعث ایجاد رقابت و افزایش قیمت شود. آیا این کار شما اخلاقی است؟

    موارد بیشمار دیگری را می توان نام برد که باعث ایجاد چالش اخلاقی در افراد می شود. واقعا محدوده صداقت در مذاکرات تا کجاست؟ آیا از نظر اخلاقی شما می توانید از دیگران سوءاستفاده کنید و یا از روش هایی استفاده کنید که دیگران را تحت فشار قرار دهید تا مجبور شوند تصمیماتی را اتخاذ کنند که مورد دلخواه شماست؟

    پاسخ به این سوالات دشوار است. برای پاسخ به این سوالات به ارزیابی و تحلیل راهبردها، روش ها و استراتژی هایی که مبنای عملکرد اخلاقی افراد هستند می پردازیم و افراد مختلف را از نظر نحوه انتخاب این راهبردها مورد مطالعه قرار می دهیم.

     

    1- نتیجه گرایی

    نتیجه گرایی یکی از استراتژی هایی است که افراد می توانند مبنا و اصول عملکرد ارتباطی و مذاکره ای خود را بر آن بنا کنند. افرادی که این تاکتیک را انتخاب می کنند، مهمترین ملاک فرایند مذاکره و ارتباط را نتیجه کار می دانند. مطابق این تفکر، هدف، وسیله را توجیه می کند. این افراد برای به دست آوردن نتیجه که به عنوان مثال در مذاکره می تواند منفعت و سود باشد از انجام هیچ کاری ابا ندارند. این افراد می توانند به راحتی دروغ بگویند، از فریب و نیرنگ استفاده کنند و یا از روش هایی استفاده کنند که می تواند طرف مقابل را تحت فشار قرار دهد و آن ها را مجبور به اتخاذ تصمیماتی کنند که مطابق میلشان نیست.

    قضاوت در مورد این افراد بسیار مشکل است. گاهی مدیران بسیار موفقی را می بینید که از این استراتژی استفاده می کنند و سازمان آن ها حرکت رو به رشد دارد. نتیجه گرایی می تواند موفقیت آماری از نظر درآمد و هزینه برای سازمان ایجاد کند. این مدیران از نظر آماری مدیران موفق و کاربلدی هستند که می توانند بسیاری از سازمان ها را هدایت کنند و در مواقعی نتایج شگفت آوری را هم رقم می زنند. ولی از طرف دیگر این افراد از هیچ معیار اخلاقی و عرفی تبعیت نمی کنند. اگر لازم باشد که در مذاکره دبه کنند، این کار را انجام می دهند، اگر لازم باشد که دروغ بگویند، حتما این کار را خواهند کرد. این افراد مشکلی با رنگ عوض کردن ندارند. گاهی بسیار تهاجمی می شوند و اگر منافعشان اقتضا کند بسیار خوش برخورد و متین هم رفتار می کنند. برای حفظ منفعت و سود ابایی ندارند از اینکه دیگران را به جان هم بیاندازند و از اختلافات دیگران به نفع خود استفاده کنند. در مورد دیگران اطلاعات غیرواقعی می دهند و آب را گل آلود می کنند تا بتوانند در زمان مناسب ماهی خود را صید کنند.

    حال سوال مهم این است که در برخورد با این افراد چگونه باید رفتار کرد و از چه روشی باید استفاده نمود؟

    نمی شود به راحتی  و با چند تکنیک ساده این مسئله را حل کرد. برخورد با این افراد کار بسیار پیچیده ای است که بستگی به استراتژی تفکری شما هم دارد. اگر شما هم مبنای عملکردی تان نتیجه گرایی باشد در برخورد با این افراد دچار مشکل نمی شوید. به راحتی می توانید رفتارهای آن ها را پیش بینی کنید و این مسئله باعث می شود در ارتباط و مذاکره با این افراد غافلگیر نشوید. ولی اگر مبنا و اصول رفتاری شما غیر از این باشد، به عنوان مثال ملاک های اخلاق فردی و اجتماعی برای شما مهم باشد، در مذاکره و برخورد با این افراد به شدت دچار مشکل می شوید. در این موارد سعی کنید به قول و قرارهای آن ها اعتماد نکنید. تمامی موارد مذاکره را مکتوب کنید و تمامی اقدامات قانونی لازم را پیش بینی کنید. جزئی ترین موضوعات را هم در مذاکره بیان کنید و در مورد آن به توافق برسید. اگر از شما درخواست امتیاز می کنند، بلافاصله بگویید که در مقابل چه امتیازی را واگذار می کنند. بدون دریافت امتیاز، هرگز قول انجام خدمتی را به آن ها ندهید. در مواجهه با این افراد سعی کنید وظایفی را که به عهده شماست را با دقت و ظرافت انجام دهید تا کوچکترین بهانه ای به دست آن ها ندهید. مراقب تسویه حساب خود باشید. این افراد سعی می کنند در صورت حساب های مالی شما را یک یا چند قدم عقب تر نگه دارند تا قدرت نفوذ خود برای تحمیل درخواست های خارج از قرارداد را حفظ کنند.

    البته اگر کار خود را حرفه ای و دقیق انجام دهید، می توانید با این افراد به راحتی کار کنید. آن ها اگر مطمئن شوند که شما در کار خود حرفه ای و متعهد هستید و به راحتی تسلیم خواسته ها و موارد غیرمعمول و نامتعارف نمی شوید، مشکل زیادی برای شما ایجاد نمی کنند. شاید برای بار اول متحمل مشکلات و سختی هایی شوید ولی کار برای دفعات بعد بسیار روان تر و راحت تر خواهد شد.

     

    2- وظیفه گرایی

    افرادی که وظیفه گرایی را مبنای اصول ارتباطی خود قرار می دهند، افراد سخت و محکمی هستند و به راحتی تحت تاثیر دیگران قرار نمی گیرند. برای این افراد انجام درست وظایفشان از هر چیزی مهمتر است. این افراد به قوانین شرکت و سازمان تعهد دارند و چارچوب مشخص کاری و محدوده های ارتباطی مختص به خود را دارند. این افراد با همه سختی و مقاومتی که دارند قابل پیش بینی هستند. شما به راحتی می توانید حرکات و رفتار های آن ها را حدس بزنید. برای این افراد آبرو و اعتبار آنچه که خود را به آن متعهد می دانند بسیار مهم است. این تعهد می تواند نسبت به رییس و مقام بالاتر باشد، می تواند به هویت سازمانی مربوط باشد و یا می تواند تعهد به اجرای قانون باشد. اگر شما منشا تعهد آن ها را کشف کنید، کار کردن و برقراری ارتباط با این افراد بسیار آسان می شود. تنها خطر کار کردن و برقراری ارتباط با این افراد آنجاست که منشا تعهد آن ها به شخصی باشد که استراتژی او، نتیجه گرایی است. روسای نتیجه گرا از کارمندان و مدیران متعهد و وظیفه شناس خود استفاده بسیاری می کنند. اگر مشاهده کردید که چنین فردی در مذاکره و ارتباطات مرتکب بی اخلاقی شد، مطمئن باشید که سرچشمه این رفتار در جای دیگری است. از او دلخور نشوید. این افراد در حوزه اختیارات خود مرتکب چنین اعمالی نمی شوند. ولی در مواردی که نیاز دارند با مقام بالاتر هماهنگ کنند، به وجود آمدن شرایط غیرعادی دور از انتظار نیست. برخلاف افراد نتیجه گرا که وقتی دروغ می گویند و یا از فریب و نیرنگ استفاده می کنند به راحتی از طریق زبان بدن قابل شناسایی و تحلیل نیستند، وقتی افراد وظیفه گرا مرتکب رفتاری می شوند که با قوانین و عرف اجتماعی سازگاری ندارد، به راحتی می توانید از طریق زبان بدن، آن ها را تحلیل کنید.

     

    3- مصلحت گرایی

    برای افرادی که روش مصلحت گرایی را دنبال می کنند، معیارها و ارزش های فرهنگی و اجتماعی اهمیت زیادی دارد. این افراد معمولا افراد خردمندی هستند که در جامعه و سازمان به حفظ تعادل و توازن کمک می کنند. تدبیر و خردمندی مشخص ترین ویژگی این افراد است. مصلحت گرایان با تمامی گروه های اجتماعی رابطه برقرار می کنند و با سلایق و خواست هر گروه هم تطابق پیدا می کنند. آن ها را می پذیرند و با تدبیر و خردمندی سازمان و اجتماع را هدایت می کنند.

    آن ها هم تاثیرگذاری زیادی بر مقامات بالاتر از خود دارند و هم نفوذ زیادی بر زیردستان. دایره محبوبیت این افراد در سازمان زیاد است. آن ها اطلاعات زیادی در مورد افراد سازمان دارند چون امین و معتمد کارمندان و مدیران هستند و از این طریق اطلاعات محرمانه و خصوصی سازمان نزد آن ها به امانت گذاشته می شود. مصلحت گرایان از این دایره نفوذ، محبوبیت و اطلاعات در جهت تعالی سازمان، کارمندان و مدیران استفاده می کنند.

    در مواجهه، ارتباط و مذاکره با این افراد بسیار مراقب باشید. ویژگی ای که باعث جذب آن ها می شود صداقت توام با سادگی و صمیمیت است. آن ها به اصول اخلاقی و ارزش های اجتماعی و فرهنگی پایبند هستند. بنابراین شما هم این اصول را در مواجهه با مصلحت گرایان رعایت کنید. خود را فردی اخلاقی و پایبند به ارزش های فرهنگی و اجتماعی نشان دهید و یا حداقل بر خلاف آن سخنی به زبان نیاورید. مصلحت گرایان، آنی و لحظه ای تصمیم نمی گیرند و افراد صبوری هستند. بنابراین با مصلحت گرایان با صبر و  حوصله مذاکره کنید و سعی کنید خودتان را به آن ها ثابت کنید. اگر بتوانید حمایت آن ها را جلب کنید، این حمایت می تواند به مدت طولانی پشتوانه ارتباطی شما باشد. ولی توقع نداشته باشید این اتفاق در زمان کوتاهی اتفاق بیافتد.

     

    4- عقیده های فردی

    برخی افراد عقیده ها و مرام هایی دارند که شخصی است و در بسیاری مواقع تابع قراردادهای اجتماعی و یا ارزش های فرهنگی نیست. آن ها براساس وجدان خود عمل می کنند. برخی ارزش ها برای آن ها مهم است در صورتی که به بسیاری قوانین اجتماعی پایبند نیستند. به عنوان مثال بر اساس وجدان شخصی، دروغ برای آن ها خط قرمز است ولی ممکن است نسبت به بسیاری از ناهنجاری های دیگر حساسیتی نداشته باشند. ملاک این افراد برای استفاده از روش های مختلف ارتباطی و مذاکره ای بستگی به وجدان شخصی شان دارد. اگر رفتاری با وجدان آن ها مغایرت نداشته باشد، آن را انجام می دهند.

    در مواجهه با این افراد اطلاعات و شناخت کافی ابزار بسیار مهمی در برقراری ارتباط و مذاکره است. باید سعی کنید خارج از میز مذاکره با این افراد ارتباط برقرار کنید تا شناخت کافی و صمیمیت لازم ایجاد شود.

    حالا می توانید قضاوت کنید که در مورد فروش ماشین هر کدام از این افراد از چه روشی استفاده می کنند. اگر نتیجه گرا باشند، هر کاری که لازم است را انجام می دهند تا ماشین خود را بفروشند. اگر لازم باشد دروغ هم می گویند و یا از روش های غیراخلاقی هم استفاده می کنند. اگر وظیفه گرا باشند سعی می کنند کار خود را به نحو احسن انجام دهند. دروغ نمی گویند و از روش های غیراخلاقی استفاده نمی کنند. اگر مصلحت گرا باشند بر اساس تدبیر کار را پیش می برند. این افراد از روش های عرفی که در جامعه برای فروش ماشین استفاده می شود، استفاده می کنند. معمولا مصلحت گرایان کاری را بر خلاف جمع انجام نمی دهند. اگر مبنای ارتباطی و مذاکره ای آن ها مبتنی بر وجدان فردی باشد، بستگی به وجدان شخصی دارد که می خواد ماشین خود را بفروشد. اگر دروغ برای او خط قرمز باشد، هرگز این کار را نخواهد کرد.

     

    نظر خود را اضافه کنید.

    ارسال نظر بعنوان میهمان

    0
    نظر شما به سامانه مدیریت ارسال شده است.
    • هیچ نظری یافت نشد
    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.