5 تکنیک که بسیاری درباره مذاکره نمی دانند

بسیاری از افراد از اینکه اقدام به مذاکره کنند و مطالبات بیشتر و بهتری داشته باشند ، خجالت می کشند و به اصلاح تکنیک مذاکره نمیدانند !

بعضی از ما حتی از پرسیدن می ترسیم و یا گاها درخواست می کنیم ، اما از اینکه از درخواست خود چه انتظاراتی و نتیجه ای را انتظار داریم آگاهی نداریم !

و یا حتی از اینکه در چه حدی نتیجه عملکرد کاریمان ارزشمند و تاثیر گذار است بی اطلاعیم و اصطلاحا خود را بیش از حد نادیده میگیریم !

اما دیر یا زود متوجه خواهید شد که , با درخواست نکردن ، نادیده گرفتن و یا حتی کم اهمیت دادن به ارزش و عملکردتان , نه تنها فقط پول از دست می دهید ، بلکه شما توانایی ها و فرصت های بهترتان را در پایین ترین حد قرار می دهید و متحمل شرایط جبران ناپذیری خواهید شد !

اگر تا به حال قبل از اینکه به ارزش واقعی خود رسیده باشید ، مذاکرات  را خاتمه داده یا از آن پرهیز کرده اید ، به مطالعه این مقاله با موضوع :

درباره ی 5 تکنیک که بسیاری درباره مذاکره نمی دانند ، ادامه دهید ، در این مقاله به مواردی از جمله شیوه هایی برای درخواست کردن و اصول مذاکره بهتر میپردازیم با ما همراه باشید :

1- مذاکرات تا زمانی که کسی نگوید “نه” آغاز نمیشود !

یکی از بزرگترین بازدارنده هایی که افراد در ارتباط با تکنیک مذاکره دارند عدم پذیرش ریسکی است .

بی میلی ما به مذاکره در مورد “نه” بسیار سخت تر است زیرا که مردان و زنان هر دو کلید اصلی مساله را گم می کنند”

این که در مورد چیزی درخواست بدهیم که می دانیم طرف مذاکره مان هم همان را می خواهد ، در حقیقت مذاکره نیست !

مذاکره یک گفتگو ست بین کسی که هدفش رسیدن به توافق است با کسی که علاقه اش با چیزی که ما می خواهیم یکسان نیست.

اگر بخواهیم رو راست باشیم ، چه کسی با کسانی که همیشه ما هر چه می خواهیم با آن موافق هستند ، ارتباط دارد ؟ هیچ کس !

پس اگر ما می خواهیم در یک تکنیک مذاکره مطلوب , به چیزی که می توانیم بدستش آوریم ، برسیم ، مجبوریم یا از مذاکره ردی  “نه”  استفاده کنیم یا بقیه زندگی کاریمان را با قربانی شدن خود توسط کسانی که خواسته های خود را بالاتر از خواسته های ما قرار می دهند ، سپری کنیم .

نشانه های “نه” یک موقعیت است برای حل خواسته های درگیرانه و دارای اشتراک برای دو طرفی که خواهان خدمت هستند .

طرف مذاکره ی خود را به  طرف میزی که خود در آن قرار دارید، دعوت کنید تا متوجه شود که چگونه هر دوی شما به اندازه ی کافی برای آنچه هر دو طرف می خواهند، می توانید برسید.

2- اگر شما امتیازاتی بیش از آن چیزی که آن ها خواهان دستیابی به آن هستند به آنها می دهید، طرف مذاکره شما خوشحال تر خواهد بود !

به هر طریق این حقیقت دارد که “زمین گرد است” و یا “جهان گسترده است” .

در آزمایشات مکرر ، دانشمندان علوم اجتماعی ثابت کرده اند زمانی که مردم مشخصا به چیزی که خیال می کنند می خواهند ، می رسند ، خوشحال نیستند . آنها خوشحال ترند زمانی که طرف مذاکره شان دو مرتبه بگوید “نه” قبل از آنکه بگوید “بله” .

چرا ؟ به خاطر اینکه مذاکره کنندگان بیشتر از این ترس دارند که پولی را روی میز بگذارند تا آنکه به چیزی که در ذهن متصور هستند برسند .

اگر من درخواست افزایش حقوقی پنج درصدی بکنم و رئیس من بدون تردید با آن موافقت کند، من به طور کلی از ندامت رنج می برم .

به طور مشخص به خاطر اینکه اگر من در خواست هفت در صدی یا حتی ده درصدی شاید می داشتم ، طرف مذاکره ی من آن را به من می داد .

این فقط یکی از بسیار دلیل هایی که چرا این مهم است که از چیزی که واقعا می خواهید، بیشتر در خواست کنید .

دلیل دیگر که برای تکنیک مذاکره کاربردی است ، اثر ثابت شده اولین عددی است که روی میز مذاکره قرار می گیرد مذاکره کنندگان این عدد را “لنگر” می نامند .

زیرا که این عدد یک پایان برای میزان مذاکره قرار می دهد و همتای مذاکراتی شما را در مسیرش در سراسر مدت زمان مذاکره حرکت می دهد .

اگر شما به اندازه کافی به خواسته های طرف مذاکره و ارزش بازاری خود رسیده اید ، شما نیاز به ترس از اولین پیشنهاد ندارید .

امیدوار باشید که پیشنهاد اول او فراتر از چیزی باشد که شما انتظارش را دارید .

در انتظار “کس دیگر” بودن برای اینکه اولین پیشنهاد را انجام دهد فن مذاکره مبتدیانه ایست  ” پیشنهاد اولیه و بلندی را بدهید، آنگاه شما وارد رقابت بزرگی می شوید”

3- این همیشه در مورد پول نیست

اگرچه ما به ندرت رابطه خود با پول را نشان می دهیم، ولی اگر از ما پرسیده شود، مجبوریم که تایید کنیم پول به تنهایی – در حالت قابل لمسش- نه زندگی را مختل می کند و نه کیفیت آن را افزایش می دهد .

پول نقد ، چک ها ، کارت های بانکی ، حواله ها ، نقل و انتقالات آنلاین به خودی خود نمی توانند مصرف شوند .

وقف کردن و توافقات اجاره ای نمی توانند مستقل شوند . معاملات بورسی نمی توانند گرما در زمستان یا نور در تاریکی تولید کنند.

با بیست دلار در کیفم ، می توانم خرید های معقولی برای غذا انجام دهم . می توانم دو دمپایی بخرم و اشتراک یک مجله را برای شش ماه داشته باشم، می توانم یک برد برای اسکی روی آب داشته باشم یا باک بنزینم را تا نیمه پر کنم.

قبل از مذاکره درباره هر قراردادی ، نگاهی به مسیری که شما برای پول ارزش قائل هستید بیاندازید .

آیا شما را در وضعیت پویا قرار می دهد ؟ برای امنیت خرج می کنید ؟ تحصیلات فرزندانتان ؟  استراحت از کار و رفتن به کشوری دیگر و یک اتاق سونای عالی ؟ سپس از طرف مذاکره بخواهید که آنها برای چه چیزهایی ارزش قائلند ، چه چیزهایی را ترجیح می دهند، به چه چیزی نیاز دارند، از چه می ترسند، اولویت بندیهایشان چیست ، و خواستار چه هستند .

شما موظف هستید که خود را در همان اندازه ای بیابید که برای یک بار هم که شده پول را از حالت هدف خارج کنید و ببنید برای چه چیزی هست – یک تجربه ذهنی که می تواند یک فعالیت هزار دلاری را ایجاد کند که ارزشش ده هزار دلار باشد.

4- قدرت مذاکره و چانه زنی شما تماما در ذهن شماست

فردی که در نظر گرفته شده است برای اینکه کمترین چیز را از دست بدهد فردی ست که بهترین قدرت و مزیت چانه زنی را داراست .

اگر شما در حال مذاکره هستید – یک گفتگو که شما را به یک توافق برساند- همواره چیزی وجود دارد که هر دو طرف از آن سهم ببرند.

یک مثال خوب از اصول مذاکره : بسیاری می گویند که بازار املاک در لس آنجلس یا سانفرانسیسکو  یا نیویورک بسیار داغ است و همه چیز قیمت بالایی دارد.

این بازار فروشنده است ! اینطور به نظر می رسد که مردم زیادی وجود دارند که خواهان پرداخت “قیمت مضاعف تر از درخواست” باشند و بسیاری از آنان برای خرید خانه یا سوئیت یا هر مامنی “دست به نقد” هستند. این به آن معنی است که همه خریداران در وضعیت ضعیف مذاکره قرار دارند  و همه فروشندگان در وضعیت عالی ؟

لزوما اینظور نیست ! هر فروشنده ای به دلیل متفاوتی می فروشد. بسیاری از مالکان خانه ها بازنشست هستند , فرزندانشان رفته اند و دیگر نیاز به آن همه فضا ندارند , بعضی از آنها جایی را برای اوقات بازنشستگی خود قبلا گرفته اند . زمان محدودی دارند ! آنها می توانند برای هر دو جا نهایتا تا یکی دو ماه پول پرداخت کنند ، اما اگر شش ماه برای پولی را که می خواهند بپردازند، زمان بخواهند، آنها پول بیشتری را برای اجاره یا وام در خانه جدیدشان پرداخت می کنند .

اطلاعات بیشتر شما در رابطه با خواسته های پنهان و محدودیت های طرف مذاکره که در حال فعالیت است ، به شما قدرت مذاکره بیشتری می دهد، حتی در بازار “فروشندگان” .

اما آنجا خبری بهتر از این هم وجود دارد . اگر شما به گونه ای عمل کنید که آماده اید تا زیر میز مذاکره بزنید مگر آنکه به خواسته خود برسید ، طرف مذاکره شما بیشتر برانگیخته می شود تا نیاز های شما را برآورده کند یا پیشنهادهای مناسب بدهد تا ارزش اندازه ای را به وجود بیاورد که هر دو طرف به آن چیزی که می خواهند برسند .

5- هر دلیلی بسیار بهتر از هیچ دلیلی است و به همان اندازه بهتر از یک دلیل عالی است !

زمانی که مردم با توجه به نتایجی که کارهای آنها تولید کرده است ، ارزش خود را برای شرکت هایشان تخمین می زنند، آنها اغلب اوقات درمورد به اشتراک گذاری آمار تردید دارند. “من نمی توانم آن را ثابت کنم” آنها می گویند و از ثابت کردن آن باز می مانند. آنها احساس می کنند ناتوان یا بی تمایل به گرفتن امتیاز از آن هستند .

دراصول مذاکره ,  یک راز بزرگ درباره همه مذاکره کنندگان وجود دارد : شما نباید چیزی را ثابت کنید که خواسته ای را که می خواهید توجیه کند، تمام آنچه که نیاز دارید بیان کردن آن است.

زمانی که مذاکره می کنید ، شما در دادگاه قضاوت نیستید , شما به ندرت حقایقی را اظهار می کنید که اگر آنها ثابت کنند که غیر حقیقی هستند، شما را در دیگ داغ تقلب بیاندازد. شما یک دیدگاه را بیان می کنید، با توجه به رای مقامات بالارتبه، هیچ مجازاتی برای ابراز یک نظر غلط وجود ندارد .

در یک گفتگوی معمول ،  شما بلوف می زنید ! تحقیقات علوم اجتماعی این را تایید می کند که این امر واقعیت دارد …

در یک آزمایش ، دانشجویانی که وارد یک صف شدند ، مورد سوال واقع شده اند . به یک گروه گفته شد بدون دلیل ، گروه دیگر با یک دلیل غیر منطقی و گروه سوم با یک دلیل مناسب کاری را انجام دهند.

می توانم وارد صف شوم؟

می توان وارد صف شوم ؟ مادرم در بیمارستان است و نیاز دارم این صفحات را کپی بگیرم قبل از اینکه به ملاقات وی بروم

می توانم وارد صف شوم؟ نیاز دارم

این نتایج موفقیت آنهاست:

بدون دلیل: چهل درصد

با دلیل درست: نود و هشت درصد

با دلیل غیر منطقی: نود و هفت درصد

درباره مذاکرات بیشتر بخوانید …

پس، جلو بروید !

اعتبار کسب کنید برای افزایش سه ماهه سود خالص حتی اگر نمی توانید اثباتش کنید .

شما مجبور نیستید که یک اظهاریه برای یک مجازات یا گناه در یک جایگاه شاهد داشته باشید . شما به طور قطع تحت بازجویی قرار نمی گیرید زیرا که طرف مذاکره شما نمی تواند ادعا کند که کار شما نادرست است . میلیون ها “عقل سلیم” از ادعای شما حمایت می کند خیر . اما احتمالش کم نیست .

با امتحان این استراتژی ها و شگردها در خانه با نزدیک ترین افراد به خودتان احساس آزادی کنید . نمی توانید سر یک فیلم به توافق برسید ؟ اگر گزینه شما مورد توافق نیست، تمایل داشته باشید که از مذاکره خارج شوید

یک دلیل ارائه دهید، هر دلیلی و این که چرا فیلم مورد نظر ، نه تنها برای شما که برای همه، مناسب است.

باید بدانید که این عقب زدن دیگران که شما انجام می دهید تنها یک موقعیت است برای حل مشکل در راهی که خواسته شما و دیگران را در عین حال برطرف کند. این کار را در خانه انجام دهید و سپس این را با افزایش حقوقی که در پنج سال گذشته نگرفته اید امتحان کنید .

تکنیک مذاکره را تمرین کنید و از اقدام نترسید , مذاکره خوبی داشته باشید !

مترجم: محمودرضا معینی

نویسنده: Victoria Pynchon

منبع: www.themuse.com