سخنوران

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

     

    tel

     

    مذاکره فرایندی است برای کسب منافع به شرط رضایت طرفین. نکته ظریفی که شاید مفهوم مذاکره را از جنگ تفکیک می کند. در جنگ هم شما برای کسب منفعت عمل می کنید البته در این جا دیگر رضایت طرف دیگر محلی از اعراب ندارد. همین نکته ظریف است که کار مذاکرات را دشوار می کند. مذاکره صرفا یادگیری چند تکنیک و تاکتیک ساده نیست که احتمالا هر دو طرف مذاکره می دانند، مذاکره یادگیری مطالبی است که شما دوست ندارید بدانید.

     

    1- در دنیای مذاکرات برای هر مساله مشکل و پیچیده، یک راه حل ساده و روشن وجود دارد که حتما غلط است.

    مذاکره فرایند پیچیده ای است، آن را ساده نگاه نکنید. مهارت های مذاکره ای و توانایی ها و آموزش های لازم به شما این امکان را می دهد که در میدان مذاکره، آمادگی بیشتری از خود نشان دهید و در لحظات سرنوشت ساز، تصمیمات منطقی تری را اتخاذ کنید. فراموش نکنید تمامی تکنیک ها و مهارت ها و آموزش هایی که شما دیده اید را طرف مقابل هم می داند. مهم است که در نظر داشته باشید که طرف مذاکره یک جسم بی جان نیست، بلکه یک نیروی مستقل و هوشمند با اهداف و برنامه های خود است. در حالی که ما تلاش می کنیم اراده خود را تحمیل کنیم، او هم مقاومت می کند و می خواهد اراده اش را بر ما تحمیل کند. درک ماهیت بنیادین مذاکره و درک این فرایند متضاد بین تحمیل اراده های انسانی برای پیشبرد روند مذاکرات ضروری است.

    بنابراین صرف دانستن تکنیک و تاکتیک و استراتژی های مذاکراتی شما را در مذاکرات پیروز میدان نمی کند، بکارگیری این تکنیک ها و استراتژی ها نیاز به تجربه و دانش کافی دارد. اعتقاد ما بر این است که بدون تجربه شکست در مذاکرات، پشت سر گذاشتن یک مذاکره موفق کار دشواری است. سعی کنید مذاکره را تمرین کنید برای شکست نه برای پیروزی تا مهارت های مذاکراتی در وجودتان نهادینه شود.

     

    2- انسان ها فقط با تکنیک ها و مهارت های مذاکراتی سر میز مذاکره حاضر نمی شوند

    انسان موجود پیچیده ای است، به همین خاطر است که تمامی اموری که با انسان سر و کار دارد، مثل تعلیم و تربیت، شیوه های حکومت داری، ارتباطات، مذاکره و ... امور پیچیده ای هستند. شناخت شما از ویژگی های انسانی و چگونگی فکر کردن، شناخت تاریخ و پیشینه فرهنگی و هزاران موارد دیگر می تواند به شما در مذاکرات کمک کند.

    انسان ها وقتی وارد مذاکرات می شوند فقط با تکنیک ها و تاکتیک ها و استراتژی های مذاکراتی حاضر نمی شوند، بلکه آن ها با تمامی خلق و خوی، ویژگی های شخصیتی، رفتارهای فرهنگی قدم به میدان مذاکرات می گذارند. همین مسئله است که تمیز و تشخیص منافع واقعی و دقیق طرف مذاکراتی را دشوار می کند.

    انسان ها با نقاط قوت، فضیلت، تعصب، تقلید و ضعف های خود به میدان مذاکره می آیند ، بنابراین میزان شناخت شما از طرف مذاکره می تواند تاثیر به سزایی در کسب منافع و رسیدن به توافق شود. جمع آوری اطلاعات در مورد نفراتی که طرف مذاکره شما هستند از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

     

    3- در مذاکرات شما می دانید که به کجا می خواهید بروید ولی نمی دانید که چگونه به آنجا خواهید رسید

    از آنجا که تشخیص منافع طرف مقابل کار دشواری است، مذاکره جهت تامین منافع طرفین پیچیدگی های خاص خود را دارد. فرایند مذاکرات یک مسیر خطی نیست که شما بتوانید با یک برنامه ریزی از پیش تعیین شده به تمامی اهداف خود دست پیدا کنید. میز مذاکره، عرصه یادگیری، تطابق با شرایط مذاکره و بعد از آن تصمیم گیری و عمل و تاثیرگذاری بر طرف مذاکره است. این چرخه بارها و بارها در مذاکره تکرار می شود و شما همیشه باید آماده تطبیق پیدا کردن با شرایط جدید و برنامه ها و استراتژی های جدید باشید.

    داشتن برنامه ها و استراتژی های جایگزین از مبانی و اصول هر مذاکره موفق است. شما باید چندین برنامه جایگزین داشته باشید تا بتوانید در مواقع لزوم مسیر مذاکرات را تغییر دهید و با رونمایی از برنامه جدید دیگران را تحت تاثیر قرار دهید و مسیر مذاکرات را هدایت کنید.

     

    4- استراتژی های مذاکره، باید با تحلیل دقیق از نقطه نظر رقیب و یا طرف مقابل مذاکره آزمایش شود

    در بررسی و تحلیل استراتژی که انتخاب می کنید، علاوه بر منافع خود باید از نظرگاه رقیب هم نگاه کنید و آن را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. شما باید خود را به جای رقیب بگذارید و به جای او فکر کنید. این کار به شما این امکان را می دهد که بتوانید احتمالات مختلف را در نظر بگیرید و برای آن برنامه داشته باشید. باعث می شود در میدان مذاکره غافلگیر نشوید و برنامه های جایگزین برای اتفاقات غیرمنتظره در میز مذاکره را همراه داشته باشید.

    شما باید بتوانید امتیازاتی را به واگذار کنید که برای رقیب مهم باشد نه برای شما، به همین سبب تشخیص منافع رقیب از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. اگر شما در موضوع مورد مذاکره نتوانید منافع رقیب را تشخیص دهید نمی توانید برنامه های جایگزین مناسب داشته باشید. امتیازاتی که پیشنهاد می کنید جنبه تصادف و شانس دارد و نمی دانید که آیا این امتیاز تاثیر لازم را بر روند مذاکرات دارد یا نه.

    5- هیچ کس کنترل کامل مذاکرات را در دست ندارد

    دو طرف مذاکره با هر میزان توانایی و قدرت که داشته باشند، تمامی سرنوشت و نتیجه مذاکره در دستان آن ها نیست که اگر این طور بود و یک طرف قادر بود اراده خود را تحمیل کند، دیگر نیازی به مذاکره نبود و این کار را انجام می داد. بنابراین مذاکره زمانی اتفاق می افتد که هیچ یک از دو طرف محاط به شرایط و حوادث نیست. زمانی که در شرایط مذاکره قرار گرفتید مطمئن باشید که می توانید با به کارگیری خرد مذاکراتی و توانایی و قابلیت و مهارت های ارتباطی می توانید روی روند مذاکرات تاثیر بگذارید.

     

    6- فقط به این خاطر که نیت های ما خوب است، تضمین نمی کند که دیگران به ما التماس کنند.

    فضای مذاکره فضای پیچیده و مه آلودی است. شما هر قدر هم مذاکره کننده ماهری باشید، دید کامل نسبت به فضای مقابلتان ندارید مثل زمانی که در یک جاده مه گرفته رانندگی می کنید میدان دید شما کم است و هر لحظه ممکن است تصادف و یا برخورد شدیدی به وجود آید و یا گاهی اوقات مجبور می شوید به دلیل مه سنگین و دید کم در کنار جاده توقف کنید و منتظر باشید تا کمی هوا بهتر و مه کمتر شود تا بتوانید مجددا به حرکت خود ادامه دهید. این شرایطی است که شما در مذاکره هم عینا با آن برخورد می کنید. در مذاکرات هیچ چیز دقیق نیست. اطلاعات دو طرف از یکدیگر کامل نیست، ممکن است اهداف و مقاصد دو طرف کاملا با هم در تضاد باشند، امکان تقلب و دغلکاری وجود دارد، در بسیاری از موارد مذاکره کننده آنچه را که نشان می دهند با آنچه که فکر می کنند و به دنبال آن هستند بسیار متفاوت است، این شرایط واقعی مذاکره است.

    بنابراین اگر در یک مذاکره وارد شدید و پیشنهاد عالی و سودآوری برای طرف مقابل داشتید، انتظار نداشته باشید که به شما جواب مثبت بدهند و با طرح شما موافقت کنند. فقط به این خاطر که شما آدم خوبی هستید و نیت پاکی دارید، تضمین نمی شود که دیگران به شما التماس کنند و طرح شما را بپذیرند.

    این آگاهی به شما کمک می کند که وقتی وارد دنیای مذاکرات می شوید، زمانی که با برخوردهای سرد و بی تفاوت مواجه شدید، انگیزه خود را از دست ندهید و دچار یاس و ناامیدی نشوید. این شرایط، خود قسمتی از مذاکره است. افراد قدرتمند و خردمند در مذاکرات علاوه بر تصور یک شرایط رویایی در مذاکره، بدترین و سخت ترین حالت را هم در نظر می گیرند و سعی می کنند برای آن برنامه جایگزین داشته باشند و یا اگر هیچ برنامه ای هم برای آن شرایط نداشته باشند این مسئله کمک می کند راحت تر با این شرایط کنار بیایند.

    نکته مهمی در مورد نحوه عملکرد رفتاری انسان ها وجود دارد و آن اینست که زمانی دچار خشم و سرخوردگی و یاس و افسردگی و یا در مقابل هیجان و شادی و سرخوشی می شوند که غافلگیر شوند، به این مفهوم که حادثه و اتفاقی که رقم خورده است در تصورات آن ها نگنجیده است و به آن فکر نکرده اند. به همین خاطر است که اگر کسی را بیش از حد می خواهید خوشحال کنید، باید او را غافلگیر کنید و این مسئله یکی از تکنیک های مهم ارتباط موثر است که در روابط عاطفی و خانوادگی نقش تاثیرگذاری دارد. البته مشکل اصلی غافلگیری زمانی نیست که باعث شادی و خوشی شما می شود، خطر و مخاطره اصلی زمانی است که این غافلگیری به منافع شما آسیب می زند و شما را دچار خسران و زیان می کند. این زمانی است که غافلگیری اثرات ویرانگری دارد و خردمندان عرصه ارتباطات و مذاکرات، تمامی تلاش خود را برای پیش بینی حوادث و اتفاقات مختلف می کنند و سعی می کنند تا آنجا که امکان دارد عوامل و فاکتورهای تاثیرگذار در مذاکرات را بررسی و تحلیل کنند تا بتوانند ریسک غافلگیری را کاهش دهند، گو اینکه این ریسک هرگز به صفر نمی رسد.

     

     

     

     

    (امتیاز 0 از 1 رای)

    نظر خود را اضافه کنید.

    ارسال نظر بعنوان میهمان

    0
    نظر شما به سامانه مدیریت ارسال شده است.
    • هیچ نظری یافت نشد

    دوره های اموزشی سخنوران

    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.