سخنوران

     

    aparat

    email

    instagram

    linkdin

     

    tel

     

    بسیاری از خردمندان عرصه مذاکرات معتقدند مذاکره یعنی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن. مهارت چگونگی دریافت و پرداخت امتیاز در مذاکره اهمیت فوق العاده ای دارد. اگر شما امتیازات را به جا و در زمان مناسب خرج نکنید، در مذاکره شکست می خورید.

     

    انواع امتیازات در مذاکره:

    امتیازات مادی  معنوی: امتیازات می تواند به صورت معنوی و مادی باشد. در روابط کاری و تجاری اصولا شما از امتیازات مادی استفاده می کنید مانند تخفیف دادن و پاداش دادن. حتی استفاده از امتیازات معنوی در روابط کاری در نهایت رنگ و بوی مادی دارد. در تجارت یک اصل وجود دارد و آن هم این است که تمامی روابط و ارتباطات در خدمت کسب سود بیشتر است.

    امتیازات مادی و معنوی تاثیرات متقابلی دارند و هر دو در یک راستا می توانند یکدیگر را تقویت کنند. دریافت امتیازات معنوی شما را وادار به دادن امتیازات مادی می کند و برعکس دادن امتیازات مادی می تواند برای شما دریافت امتیازات عاطفی را به همراه داشته باشد. دلیل اینکه در کنار بسیاری از مدیران، قدرتمندان و ثروتمندان، افرادی وجود دارند که از تمتعات و مزایای مالی آن ها بهره مند می شوند در حالی که شایستگی و لیاقت و تخصص لازم را برای انجام کار و پست مربوط ندارند این است که در مقابل، به آن ها حس وفاداری و قدرت و مهم بودن می دهند. اینکه شما می بینید در سازمان های تجاری و اداری و سیاسی همیشه افراد چاپلوس و مجیزگو رشد می کنند و منافع مادی زیادی کسب می کنند به همین علت است. این افراد در قبال دریافت امتیازات مالی مانند پاداش و اضافه حقوق و سایر مزایای مالی به مدیران حس وفاداری، اعتماد و قدرت می دهند. مدیران هم حاضرند در قبال دریافت چنین امتیازات عاطفی برای آن ها هزینه های مادی و مالی کنند. این را بدانید که آن ها فقط تا زمانی از شما تعریف می کنند و مجیز شما را می گویند که از شما به میزان کافی امتیازات مادی و مالی دریافت کنند. به محض پایان یافتن این امتیازات، آن ها دقیقا برعکس عمل می کنند و شروع به شایعه پراکنی و سم پاشی علیه شما در سازمان می کنند و از همان ویژگی های شما که تعریف و تمجید می کردند، مذمت و ملامت می کنند.

    رشوه نیز درواقع امتیازی است که هم به صورت مادی و هم به صورت معنوی از آن استفاده می شود. معمولا به کارمندان رشوه مادی و به صاحبان کسب و کار رشوه معنوی داده می شود. به طور مثال بسیاری از نشریات از افراد کارآفرین و یا مدیران و صاحبان صنایع برای مصاحبه دعوت می کنند، ولی این کار صرفا رشوه معنوی است برای ایجاد ارتباط و کسب منافع مادی و بعد از ایجاد ارتباط از آن ها تقاضای تبلیغات می کنند. به طور کلی سازمان ها از تمامی ترفندهای امتیازات معنوی جهت ایجاد ارتباط استفاده می کنند و به محض موفقیت در این راه سعی می کنند منافع مادی خود را تامین کنند.

    در روابط دوستانه و خانوادگی هم امتیازات مادی و معنوی از اهمیت خاصی برخوردار است. در روابط خانوادگی و دوستانه نیز برای حفظ روابط و یا تربیت صحیح باید مراقب نحوه دادن امتیازات مادی و معنوی بود. حفظ ارتباط موثر در خانواده بین زن و شوهر و همچنین پدر و مادر با فرزندان و روابط دوستانه بستگی به تعادل در پرداخت و دریافت امتیازات مادی و معنوی است. در این روابط هم امتیازات مادی و معنوی تاثیرات متقابلی دارند. چه بسیار روابطی که به دلیل عدم وجود تعادل در پرداخت و دریافت امتیازات مادی و معنوی دچار بحران شده اند. بسیاری از محققان و روانشناسان، بر این باورند که خسیس بودن، عصبی مزاج بودن، شکاک و بدبین بودن و عدم مهارت در ابراز احساسات می تواند هر زندگیی را دچار بحران کرده و سبب فروپاشی کانون خانواده شود. این ویژگی ها دقیقا باعث عدم تعادل در استفاده از امتیازات مادی و معنوی می شود. گو اینکه اعتقاد ما بر این است که یکی از این ویژگی هاهم کافی است تا برقراری هر نوع ارتباط موثر را غیر ممکن کند.

    شاید این اصل ارتباطی نیز تاثیر گذار باشد که "مهم نیست چقدر درست و صحیح رفتار می کنید، مهم آن است که چقدر اشتباه نمی کنید"

    شاید این عادلانه نباشد ولی قضاوت انسان ها نسبت به یکدیگر با همین ملاک سنجیده می شود. یک ویژگی بسیار بد و ناپسند، می تواند تمامی توانایی ها و رفتارهای خوب و پسندیده شما را زیر سوال ببرد.

    امتیازات یک طرفه

    نکته مهمی در امتیاز دادن وجود دارد و آن اینست که شما امتیازات را واگذار نمی کنید بلکه آن ها را به فروش می رسانید. دادن امیتاز به معنی سرمایه گذاری است و این سرمایه گذاری می تواند عاطفی و یا تجاری باشد. در هر دو صورت خرج بی رویه امتیازات و سرمایه گذاری کلان می تواند مخاطرات و ریسک های خود را در پی داشته باشد.

    در بسیاری از روابط، امتیازات عاطفی که به صورت بی حساب و کتاب خرج می شود بدون اینکه شما امتیاز ی از طرف مقابل دریافت کنید، منجر به شکست و فروپاشی رابطه می شود. بعد از زمان کوتاهی شما می مانید با یک رابطه یک طرفه ای که سرمایه گذاری عاطفی زیادی برای آن انجام داده اید و به همین خاطر به راحتی نمی توانید از آن خارج شوید. اگر از بسیاری از پدران و مادرانی که پا به سن گذاشته اند سوال کنید که چه مسئله ای آن ها را آزار می دهد؟ به شما خواهند گفت آنچنان که شایسته و بایسته است قدر آن ها دانسته نشده است. این جمله به این معناست که در قبال امتیازاتی که واگذار کرده اند، امتیازات لازم را دریافت نکرده اند. محبت های یک سویه نه تنها باعث بهبود در روابط نمی شود که در بسیاری از مواقع این روابط را دچار بحران می کند و افراد را دچار سرخوردگی و افسردگی.

    واگذاری امتیازات یک طرفه باعث وابستگی عمیق به سازمان یا شخص مربوط می شود. شما دیگر به راحتی نمی توانید از این رابطه خارج شوید چون سرمایه گذاری زیادی انجام داده اید که گذشتن از آن به سادگی اتفاق نمی افتد. افراد بسیاری در دنیا وجود دارند که از شغل خود و سازمانی که برای آن کار می کنند، رضایت ندارند. این بدان معناست که نیمی از زمان زندگی خود را در محیطی می گذرانند که برای آن ها آزاردهنده است. تحمل این شرایط بسیار سخت و دشوار است. وقتی از آن ها بپرسید که دلیل این نارضایتی چیست؟ به شما پاسخ خواهند داد که به اندازه و میزانی که آن ها برای سازمان تلاش کرده اند، وقت گذاشته اند و ازخودگذشتگی کرده اند، پاداش و پاسخ مناسبی از طرف کارفرمایان یا سازمان مربوط دریافت نکرده اند. نکته مهم این است که با وجود این شرایط، آن ها قادر نیستند کار خود را ترک کنند و در جای دیگری مشغول به کار شوند. علت این است: زمانی که شما امتیازات زیادی را واگذار می کنید بدون اینکه امتیازات کافی دریافت کنید، یعنی شما سرمایه گذاری زیادی کرده اید بدون آن که سرمایه شما سود لازم را داشته باشد. شما منتظر هستید و امیدوار که بالاخره سود سرمایه شما برگردد و به راحتی حاضر نمی شوید ورشکستگی را بپذیرید و از این معامله خارج شوید.

    این اصل را هرگز فراموش نکنید:

    "امتیاز دادنی نیست، فروختنی است"

    "برای کسی بمیر که برایت تب کند" اصطلاحی است که عوام به کار می برند و ناظر بر همین نکته است. اگر می خواهید در کار، تجارت و یا خانواده و دوستان، رابطه دو طرفه عقلانی داشته باشید که منافع همگان تامین شود باید مراقب باشید در قبال واگذاری امتیازات و سرمایه گذاری، طرف مقابل هم باید امتیازات لازم را به شما واگذار کند. اگر می توانید اول امتیاز بگیرید و در مقابل شما هم امتیاز واگذار کنید، در غیر اینصورت اگر امیتازی واگذار می کنید، منتظر باشید تا امتیازی دریافت کنید و قبل از دریافت امتیاز، امتیاز بعدی را واگذار نکنید.

     

    قوانین واگذاری امتیازات

    1- در ابتدای مذاکره امتیازات کوچک را واگذار کنید، چون در صورت عدم واگذاری امتیازات کوچک در ابتدای مذاکره در انتهای مذاکرات مجبور به واگذاری امتیازات بزرگتر می شوید.

    2- قبل از واگذاری امتیاز، ببینید طرف مقابل چقدر امتیاز می خواهد و چرا می خواهد. این مسئله باعث می شود شما کارت های امتیازات خود را بیهوده خرج نکنید

    3- از دادن امتیازات متوالی و پشت سر هم پرهیز کنید. واگذاری امتیازات متوالی باعث می شود طرف مقابل از سیاست زبان بدن مرده استفاده کند و سکوت کند تا از شما امتیازات بیشتری بگیرد.

    4- امتیازی بدهید که برای طرف مقابل مهم باشد نه برای شما

    5- امتیاز نه دادنی است نه گرفتنی بلکه فروختنی است. واگذاری امتیاز به معنی سرمایه گذاری و دریافت امتیاز به معنی بازگشت سود سرمایه است.

    6- همیشه در مذاکرات جایی برای دادن امتیاز بگذارید، البته به شرطی که امتیاز دریافت کنید.

    7- اگر طرف درخواست های متعدد منطقی داشت، همه آن ها را قبول نکنید چون اگر فرد درخواست منطقی دیگری به ذهنش برسد که مطرح نکرده ات، احساس سرخوردگی و شکست می کند.

    8- همیشه یک امتیاز کوچک در جیب خود نگه دارید تا پس از پایان مذاکره و رسیدن به توافق بتوانید آن را واگذار کنید و حس و خاطره خوبی در ذهن طرف مقابل ایجاد کنید.

    9- از واگذاری امتیازات به صورت یکطرفه پرهیز کنید، چون نتیجه ای جز سرخوردگی و احساس شکست ندارد.

     

     

    (امتیاز 0 از 1 رای)

    نظر خود را اضافه کنید.

    ارسال نظر بعنوان میهمان

    0
    نظر شما به سامانه مدیریت ارسال شده است.
    • هیچ نظری یافت نشد

    دوره های اموزشی سخنوران

    کلیه حقوق این وب سایت متعلق به کانون سخنوران می باشد.

    Please publish modules in offcanvas position.