فن بیان در فروشندگی، راه موفقیت فروش است. قدرت سخنرانی و فن بیان در فروشندگان، مهمترین تمایز و برترین کارایی یک فروشنده است.
در اقتصاد امروز، در حلقه تولید، توزیع و فروش کالا و خدمات، مهمترین و سخت ترین قسمت، فروش کالا است. در تمامی اقتصادهای پویا، فروشندگان حرفه ای از اهمیت و جایگاه و موقعیت بسیار بالایی برخوردارند. ضرب المثل معروفی است که می گوید کار را آن کرد که تمام کرد. فروشندگان کالا و خدمات دقیقا کسانی هستند که چرخه اقتصادی را به پایان می رسانند.
علاوه بر مهارت ها و آموزش های متنوعی که فروشدگان نیاز دارند، فن بیان در فروشندگی از اهمیت زیادی برخوردار است. در واقع قدرت سخنوری و فن بیان در فروشندگی، پایه ای ترین آموزشی است که فروشندگان باید از آن برخوردار شوند.
فروشنده ای که نمی تواند خوب حرف بزند (فن بیان) و نمی تواند حرف خوب بزند (سخنوری)، نمی تواند مدارج حرفه ای فروش را طی کند.
چرا فن بیان در فروشندگی مهم است؟
1- فن بیان در فروشندگی، مهمترین ابزار برای جلب اعتماد مشتری
2- فروشنده ای که خوب سخن می گوید، از نظر دیگران فروشنده حرفه ای است
3- فروشندگان، کاتالوگ نیستند
4- فروش کالا و خدمات لوکس و گران، قدرت سخنوری و فن بیان بیشتری نیاز دارد
5- قدرت سخنوری و فن بیان در فروشندگی چیست؟
1- فن بیان در فروشندگی، مهمترین ابزار برای جلب اعتماد مشتری
..
قطعا جلب اعتماد سریع مشتری یکی از طلایی ترین کلیدهای موفقیت در فروش است. مهمترین ابزار برای این کار، قدرت فن بیان در فروشندگی است.
فروشنده ای که با صدای ورزیده و حرفه ای صحبت می کند، از دایره واژگان مناسب برخوردار است، درست و به موقع سوال می پرسد، از لحن مناسب و تلفظ قدرتمند بهره می برد، قطعا در ارتباط با مشتری موفق تر عمل می کند.
کسی که در فن بیان و سخنوری حرفه ای است، نه تنها بیکار نمی ماند که دچار مشکل در انتخاب شغل به دلیل پیشنهادهای متعدد هم می شود.
فراموش نکنید که انسان از جنس کلمه است. هیچ چیز به اندازه کلام روی آدم ها تاثیرگذار نیست. انسان ها با کلمه است که عاشق می شوند، با کلمه است که فارغ می شوند، با کلمه است که محبت می کنند، با کلمه است که اعتماد می کنند و با کلمه است که بی اعتماد می شوند.
فروشنده ای که که از مهارت سخنرانی و فن بیان در فروشندگی برخوردار و بهره مند است به این معنا که از کلاس کلامی و گفتاری حرفه ای برخوردار است و می داند که چه کلامی را در چه زمانی و متناسب با مشتری خودش بیان کند، قطعا در مسیر فروش حرفه ای گام برمی دارد.
2- فروشنده ای که خوب سخن می گوید، از نظر دیگران حرفه ای به نظر می رسد
..
هر زمان که دوستان و آشنایان از من در مورد کار سوال می کنند و یا گله می کنند که کار نیست و نمی شود کار پیدا کرد، پاسخ من این است: حرف زدن بلد نیستید. کسی که در فن بیان و سخنوری حرفه ای است، نه تنها بیکار نمی ماند که دچار مشکل در انتخاب شغل به دلیل پیشنهادهای متعدد هم می شود.
این یک اصل مهم است. کسی که از فن بیان قوی برخوردار است بدین معنا که روان و سلیس صحبت می کند و کسی که از قدرت سخنوری بهره مند است به این معنا که می تواند دیگران را اقناع کند و بلد است یک موضوع یا مفهوم را آنچنانچه خود درک و فهم می کند، به دیگران منتقل کند، از نظر دیگران کارش را هم حرفه ای انجام می دهد.
فروشنده یک کاتالوگ نیست که مشخصات فنی کالا و خدمات در روی آن درج شده باشد
خاطره ای را برای شما نقل می کنم. سال ها پیش سخن آموزی داشتم که صاحب کارخانه بزرگی بود و دبیر اتحادیه صنف خودش هم بود. بعد از گذارندن دوره آموزش فن بیان و سخنوری از من خواست که یک دوره آموزشی هم برای مدیران و کارمندان بخش بازاریابی و فروش کارخانه برگزار کنم. بعد از برگزاری دوره که ماه ها به طول انجامید، در جلسه ای به من پیشنهاد داد مسئولیت بخش فروش و بازاریابی برند تولیدی را به عهده بگیرم.
برای خود من هم جالب بود. البته که من در دوران جوانی سال ها کار فروش دارو، ملک و مستغلات و … را انجام داده بودم، ولی این پیشنهاد ربطی به سابقه کاری من نداشت. صاحب کارخانه فقط گمان می کرد که من چون حرفه ای سخن می گویم پس توانایی انجام هر کاری را دارم. این تصوری است که دیگران از کسانی که صاحب فن بیان و سخنوری هستند، دارند.
3- فروشندگان، کاتالوگ نیستند
..
بارها پیش آمده است که وقتی به فروشگاه های مختلف برای خرید رفتم، با فروشندگانی مواجه شدم که بدون احساس و مانند یک ربات در مورد مشخصات فنی کالاها توضیح می دهند. در دوره های آموزشی با فروشندگان بارها این نکته را متذکر شدم که شما یک ضبط صوت نیستید که توضیحات تکراری و ملال آورتان در مورد مشخصات فنی کالاها و خدمات پخش شود.
فروشنده یک کاتالوگ نیست که مشخصات فنی کالا و خدمات در روی آن درج شده باشد. برخی فروشندگان را دیده ام که حتی از کاتالوگ هم ضعیف ترند. برخی کاتولوگ ها طراحی مناسبی دارند و حس خوبی را منتقل می کنند که بسیاری از فروشندگان این کار را هم نمی توانند انجام دهند.
قدرت فروشندگی در قدرت ارتباط با مشتری است. بیش از 99 درصد ارتباطات انسانی از جنس ارتباطات کلامی است. پس این قدرت سخنوری و فن بیان در فروشندگی است که این امکان را به فروشنده می دهد تا با مشتری ارتباط برقرار کرده و در قلب و مغز او نفوذ کند. همه ما این تجربه را داریم که سالیان سال است از یک فروشگاه خرید می کنیم و این فروشندگان حرفه ای هستند که با قدرت کلام و سخن و مهارت برقراری ارتباط این وفاداری را در ما به وجود آورده اند.
4- فروش کالا و خدمات لوکس و گران، قدرت سخنوری و فن بیان بیشتری نیاز دارد
..
خاطرم هست سال ها پیش در شرکتی مدیر بازاریابی و فروش بودم. محصولاتی که در مورد فروش آن کار می کردیم لوکس و تجملاتی بود و از قیمت های بالایی هم برخوردار بود.
برای امکان فروش بیشتر تصمیم گرفتم که امکان فروش اقساطی با چک را هم تست کنم. جلسه ای با کارمندان فروش گذاشتم و این طرح را به آن ها اعلام کردم که اگر کسی توانایی پرداخت قسطی نداشت می توانید با چک تسویه کنید.
بعد از مدتی اتفاق جالبی افتاد. فروش نقدی به صفر نزدیک شد و ضمنا از بین برندهای مختلف کالاها، فقط آن که قیمتش از همه ارزانتر بود به فروش می رسید. تصمیم گرفتم مکالمات فروش را ضبط کنم. برای سه ماه این کار را انجام دادم و بعد از بررسی آن ها و جلساتی که با کارمندان فروش داشتم به نتایج جالبی رسیدم.
توانایی ذهنی فروشندگان
..
اول اینکه آن ها به لحاظ ذهنی توانایی فروش چنین محصولاتی با چنین قیمت هایی را نداشتند. آن ها فکر می کردند که فقط قرض و قسط است که می توان چنین کالاهایی را خرید و در ابتدای معرفی محصول به مشتری تاکید می کردند که می تواند قسطی هم این کالا را بخرد. ملاک فروش آن ها، توانایی مالی خودشان بود نه مشتری
دوم اینکه این فروشندگان بودند که در نهایت به مشتری توصیه می کردند که ارزانترین برند را خریداری کند. در بسیاری از موارد مشتریان تمایل به خرید گرانترین برند را داشتند ولی فروشندگان توانایی ذهنی فروش آن ها را نداشتند.
سوم اینکه ضعف در کلام و سخن و زبان بدن در آنها نسبت به مشتریان مشهود بود. ذهن ضعیف آن ها در کلام و سخن و معرفی شان، کاملا هویدا بود. فخر کلام و قدرت سخنوری و فن بیان در فروشندگی، قدرت تاثیرگذاری بر مشتری را صدچندان می کند و ابتکار عمل را در اختیار فروشندگان قرار می دهد. هر قدر کالا و خدماتی که فروشندگان می فروشند، لوکس تر و گران قیمت تر باشد، ضرورت قدرت سخنرانی و فن بیان در فروشندگی بیشتر حس می شود.
5- قدرت سخنوری در فروشندگی چیست؟
سخنوری در فروشندگی به این معناست که فروشنده حرفه ای، قدرت قانع کردن مخاطب را با استفاده از بیان و کلام خود را دارد. روش ها و ابزارهای اقناع را می شناسد، از دایره واژگان فاخر و وسیع برخوردار است، روی صدا و کیفیت صدای خود کار کرده است و مهمتر از همه یک فروشنده حرفه ای می داند که چگونه با زبان مخاطب حرف بزند بر خلاف فروشنده های مبتدی که فقط محفوظات تکراری خود را مانند یک ربات بیان می کنند.
