مهارت فن بیان در فروش بیمه عمر، تضمین موفقیت فروش بیمه عمر است. فروش بیمه عمر از جنس Service Marketing است. به معنای دیگر شما باید یک خدمت را بفروشید نه یک کالا را.
خدمت از جنس کالا نیست و مشتری شما با فیزیک کالا سر و کار ندارد. خدمت باید پرزنت شود و مشتری نسبت به خرید آن قانع شود.
مطالب مرتبط :
فن بیان در فروش بیمه عمر به معنای پرزنت ضرورت خرید بیمه عمر است. اگر فروشنده بیمه عمر نتواند این ضرورت را پرزنت کند و خریدار را قانع کند، نمی تواند در فروش بیمه عمر موفق باشد.
مطالب مرتبط :
چرا فن بیان در فروش بیمه عمر مهم است؟
1- جلب اعتماد مشتریان بیمه عمر
2- فروش بیمه عمر یعنی پرزنت ضرورت بیمه عمر
3- چه مواردی در اقناع مشتری برای خرید بیمه عمر مهم است؟
..
مطالب مرتبط :
1- جلب اعتماد مشتریان بیمه عمر
از آنجا که نحوه بازاریابی بیمه عمر در اغلب موارد توسط نمایندگان فروش بیمه عمر به صورت بی واسطه با مشتریان انجام می گیرد و به بیان ساده تر فن بیان در بازاریابی و فروش بیمه عمر به دلیل تبلیغات دهان به دهان mouth) (WORD Of از اهمیت زیادی برخوردار است.
جلب اعتماد و اطمینان مشتریان در گام اول از طریق نحوه سخن گفتن، کیفیت صدا، وسعت و کلاس دایره واژگان و در نهایت لحن دقیق و درست بازاریاب است که اتفاق می افتد. به بیان دیگر اگر بازاریاب از قدرت سخنوری و مهارت فن بیان در فروش بیمه عمر برخوردار نباشد، به نظر من بهتر آن است که شغل دیگری را انتخاب کند. چون کار فروش بیمه عمر یعنی توانایی برقراری ارتباط کلامی آن هم به صورت کاملا موثر و حرفه ای.
یکی از روش هایی که می تواند به راحتی توجه و اعتماد مخاطب را جلب کند، روان صحبت کردن است. تپق زدن، منُّ و مِن کردن و در مواردی ایجاد صداهای موهوم مانند اِاِاِاِاِا… در چشم برهم زدنی می تواند باعث از دست دادن مشتری شود.
همچنین وسعت دایره واژگان و کلاس دایره واژگان کاربردی و تلفظ صحیح و قدرتمند از موارد دیگری است که زمینه و مقدمه روان صحبت کردن است.
اصطلاحا کسانی که از فن بیان قدرتمند برخوردار هستند، محکم صحبت می کنند. نکته شایان ذکر این است که محکم حرف زدن با بلند حرف زدن و داد زدن متفاوت است. معمولا اگر از افراد مبتدی بخواهید که محکم حرف بزنند، بلند حرف می زنند.
بلندی صدا محصول تغییر اندازه صداست در حالی که محکم حرف زدن محصول تنفس صحیح دیافراگمی، صداسازی درست، کنترل صحیح جریان تنفسی، تلفظ قدرتمند و برخوردار بودن از عضلات زبان و لب های ورزیده است.
چگونه به کسی اعتماد می کنیم؟
زمانی می توانیم به کسی اعتماد کنیم که بتوانیم به او تکیه کنیم. زمانی به کسی تکیه می کنیم که مطمئن باشیم که تکیه گاهمان محکم است. قوام و استحکام در کلام در کوتاهترین زمان ممکن باعث اعتماد مشتری می شود.
..
2- فروش بیمه عمر یعنی پرزنت ضرورت بیمه عمر
فروش بیمه عمر تحقیقا زمانی اتفاق می افتد که نماینده فروش بیمه عمر بتواند ضرورت خرید بیمه عمر را پرزنت کند. تا این ضرورت برای مشتری معلوم نشود نمی توان ادامه مسیر فروش را محقق کرد.
یک اصل مهم در اقناع مخاطب
در سخنرانی یک اصل وجود دارد و آن اصل ساده این است: در مواردی که موضوع سخنرانی برای مخاطب جذاب نیست، ابتدا موضوع را برای مخاطب مهم کنید.
برخی موضوعات در دنیای امروز که ما در آن زندگی می کنیم به دلیل شرایط زیستی برای مخاطب اهمیت دارد. مسائلی چون کسب ثروت، عشق، ازدواج و یا سایر مسائلی که سخنران نیازی ندارد در ابتدای سخن آن را برای مخاطب مهم جلوه دهد.
اما بیمه عمر از جمله مسائل بسیار مهم و حیاتی است که اهمیت چندانی برای مشتری ندارد که اگر داشت در کشور ما گردش مالی بیمه زندگی زیر 5 درصد نبود.
..
چگونه می توان بیمه عمر را برای مخاطب مهم کرد؟
روش های گوناگونی وجود دارد که شما می توانید بیمه عمر را برای مخاطب مهم کنید. البته نگاه عمیق و دقیق نسبت به حوزه بیمه و شرایط زیست انسانی و همچنین خلاقیت بازاریاب بیمه هم می تواند در این امر موثر باشد. ولی به هر روی و با هر روشی باید اصل زیر رعایت شود.
یک اصل ساده برای مهم جلوه دادن:
هر آنچه که بخواهد برای انسان مهم شود باید در یک نقطه ای با ضرورت های زیستی انسانی پیوند بخورد.
اگر موضوعی در زیست من مهم نباشد دیگر مهم نیست که چقدر اهمیت دارد. برای مهم جلوه دادن سعی کنید که روی نقاط حساس مشتری دست بگذارید و به لحاظ احساسی آن ها را تحت تاثیر قرار دهید.
مثال :
بیمه عمر یکی از شاخص های دنیای مدرن است. امروز وقتی می خواهند کشوری را ارزشیابی کنند، گردش مالی بیمه عمر یکی از مهمترین شاخص های مدرنیته است. گردش مالی بیمه عمر در کشورهای پیشرفته مانند آلمان بیش از 50 درصد گردش مالی صنعت بیمه است در حالی که در کشور ما این گردش مالی کمتر از 5 درصد است.
انسان مدرن به یک نکته واقف شده است و آن این است که خود او از وسایلش مهمتر است. نمی شود که ماشین من بیمه باشد ولی خود من بیمه نباشم. اما انسان های جامانده از مدرنیته، وسایل و ابزارشان هست که مهم است. انسان فرهیخته اول برای خودش اهمیت قائل است و بعد برای باقی تعلقات.
داشتن بیمه عمر نشانه فرهیختگی انسانی است و نداشتن بیمه عمر نشانه غفلت از ارتقای کیفیت زیست انسانی.
البته هر بازاریاب بیمه عمر و یا نمایندگان فروش می توانند با خلاقیت و دانش خود، در ابتدای پرزنت و سخنرانی خود برای فروش بیمه عمر، ابتدا بیمه عمر را برای مخاطب مهم کنند.
3- چه مواردی در اقناع مشتری برای خرید بیمه عمر مهم است؟
در بیمه نامه های عمر که امروزه ارایه می شود از نوع بیمه های عمر و سرمایه گذاری است که هم شامل سرمایه فوت و هم شامل ارزش بازخرید است و فرق آن با بیمه های عمر سنتی این است که این دو بخش کاملا از هم تفکیک شده اند.
..
الف) سود سرمایه گذاری که مشمول مالیات نمی شود
این بخش برای مشتریان می تواند بسیار جذاب باشد. اول اینکه مطابق سود مصوب بانک مرکزی و آیین نامه بیمه عمر این سود معادل 16 % است که درآمد بخش سرمایه گذاری بیمه عمر مشمول مالیات نمی شود. همچنین مطابق ماده 11 آیین نامه بیمه عمر، شرکت های بیمه مکلفند در انواع بیمه های زندگی، بیمه گذاران بیمه های خود را در منافع حاصل از مجموع معاملات بیمه عمر سهیم نمایند.
به عنوان مثال در سال 1399 برخی از شرکت های بیمه ای از منافع حاصل از مجموع معاملات بیمه عمر، 14% سود به بیمه گذاران خود پرداخت کردند. بنابراین کسی که در سال 1399 بیمه عمر و سرمایه گذاری از این شرکت ها خریداری کرده باشد سود سالانه 30% آن هم بدون مالیات بر درآمد دریافت کرده است. این فوق العاده است و هر کسی را می تواند برای خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری ترغیب کند.
..
ب) وام
یکی از موارد دیگری که می توان از آن برای اقناع مشتری استفاده کرد استفاده از وام است. اگر دو سال از زمان بیمه نامه عمر گذشته باشد بیمه گذار می تواند 90 درصد اندوخته ریاضی اش را وام بگیرد. برخی شرکت های بیمه ای این وام با نرخ سود 4% به بیمه گذار پرداخت می شود. این مورد می تواند جذابیت زیادی را برای خرید ایجاد کند.
البته نرخ سود وام 20% است ولی از طرف دیگر شرکت بیمه 16% سود اندوخته بیمه گذار را پرداخت می کند که اگر این دو عدد از هم کسر شود ر نهایت نرخ سود وام برای بیمه گذار همان 4% می شود. البته توضیح این قسمت به بیمه گذار ضرورت ندارد و بهتر آن که بازاریابان همان وام 4% را پرزنت کنند.
..
ج) مصائب بعد از مرگ
یکی از مواردی که بازاریابان و فروشندگان بیمه عمر می توانند روی آن تاکید کنند موضوع مرگ و مصائب و مشکلاتی است که بعد از مرگ برای همسر و فرزندان فرد اتفاق می افتد. اینکه آن ها بسیاری از امکانات خود ممکن است به دلیل مرگ سرپرست خانواده از دست بدهند و شرایط سختی را متحمل شوند. دست گذاشتن روی احساسات فرد می تواند یکی از بهترین روش ها برای فروش بیمه عمر باشد.
..
د) از کار افتادگی
کسی از فردایش خبر ندارد. اگر در اثر هر اتفاق و یا حادثه ای شما آسیب ببینید و دیگر نتوانید کار کنید چگونه می خواهید هزینه های خود و خانواده خود را بپردازید. آن وقت این همسر و فرزندان شما هستند که باید جور شما را بکشند و متحمل رنج و سختی های فراوان شوند.
اگر فروشنده بیمه عمر بتواند مشتری را با صحنه از کار افتادگی مواجه کند می تواند یک قدم به فروش بیمه عمر نزدیکتر شود.
ه) تضمین تعهدات پرداختی شرکت های بیمه توسط بیمه مرکزی
با استفاده از این مورد بازاریابان بیمه عمر می توانند اعتماد و اطمینان خریداران بیمه عمر را نسبت به بازگشت سرمایه شان را جلب کنند. در واقع هیچ اتفاق و یا حادثه سیاسی و یا اجتماعی نمی تواند مانع پرداخت تعهدات بیمه عمر شرکت های بیمه شود.
حق بیمه اتکایی اجباری
شرکت های بیمه موظف هستند 50 درصد حق بیمه ناشی از بیمه نامه عمر صادر شده را به حساب بیمه مرکزی واریز نماید. بازاریابان می توانند از این مورد برای تضمین بیمه مرکزی جهت پشتوانه بازگشت سرمایه برای مجاب کردن خریداران بیمه عمر استفاده کنند.
